Jak stworzyć Lejek Sprzedażowy – czym jest Lejek, przykłady skutecznych lejków B2B, B2C

Jak stworzyć Lejek Sprzedażowy – czym jest Lejek, przykłady skutecznych lejków B2B, B2C

27 października 2021

Budowanie lejków sprzedażowych to podstawowa kompetencja jaką powinny mieć osoby działające w handlu i marketingu. Bez budowy lejków sprzedaż wielu produktów i usług jest niemożliwa lub bardzo trudna. W tym artykule dokładnie wytłumaczę Ci czym jest Lejek sprzedażowy, Lejek marketingowy. Poznasz tajniki budowy lejka. Przejdziemy przez wszystkie etapy lejka. Nauczysz się projektować lejki B2B, by na końcu przejść do gotowych przykładów, które możesz wykorzystać metodą kopiuj – wklej w swoim biznesie.

Skrót artykułu:

  • Lejek sprzedażowy to inaczej droga jaką musi przebyć klient, aby kupić
  • Budowa lejka wymaga znajomości drabiny wartości i znajomości terminów typu lead magnet, aktywator, produkt główny, maksymalizator
  • Lejek składa się przynajmniej z 3 etapów TOFU, MOFU, BOFU
  • Lejki różnią się w zależności, czy działamy w b2b, czy b2b oraz co sprzedajemy
  • Podczas budowy takiego procesu możemy popełnić masę błędów jak np. zbyt krótki lejek, źle dobrane produkty, brak budowania relacji followup

Aby podnieść swoje wyniki przeczytaj również inny artykuł o lejkach:

📌 Jak stworzyć lejek marketingowy krok po kroku >>>

Lejek sprzedażowy – co to?

Czym jest lejek sprzedażowy? Definicje są różne, ale wszystkie prowadzą nas do tego samego. Jest to proces, który ma doprowadzić klienta od punktu A do punktu Z. Od momentu w którym nie zna naszej marki, nie zna naszych produktów. Do momentu aż je kupi.

  1. Ma poznać nasz produkt, wiedzieć że istnieje.
  2. Ma polubić naszą markę i produkty.
  3. Ma zaufać nam i naszemu przekazowi marketingowemu.
  4. Ma kupić produkt.

Idealnie jeśli do tego procesu dołożymy kolejny etap, czyli poleć nas dalej. Rekomendacje są w stanie dorzucać za darmo nowe osoby do lejka.

Jak stworzyć Lejek sprzedażowy

Tutaj warto wspomnieć o czymś co się nazywa Value Ladder- czyli drabina wartości. Więcej na temat Value Ladder przeczytaj tutaj :

📌 Value Ladder – Drabina wartości czym jest >>>

Value ladder składa się z 4 elementów.

  1. Darmowy Lead Magnet
  2. Tani produkt Aktywator
  3. Produkt Główny, który stanowi zdecydowaną większość naszych przychodów
  4. Maksymalizator, który ma podnieść rentowność naszego biznesu

Odpowiednio zaprojektowany lejek przeprowadzi klienta od momentu w którym kompletnie nas nie zna, aż do momentu w którym będzie kupował produkty z kategorii maksymalizatora. Zdecydowana większość osób zatrzyma się na etapie darmowych lead magnetów, aktywatorów i produktów głównych. 

Do przygotowania lejka sprzedażowego warto jest go zaprojektować wizualnie w darmowym narzędziu do tworzenia tuneli.

funnelytics.io to jedno z takich narzędzi z którego bardzo chętnie korzystam w swoich materiałach. Pozwala nam tworzyć cały proces sprzedażowy w formie graficznej. W płatnej wersji oferuje też analitykę i mierzenie poszczególnych etapów lejka.

Etapy Lejka sprzedażowego

Lejek możemy podzielić na 4 etapy. Często określone angielskimi zwrotami. Zapamiętaj ten sposób nazywnictwa.

TOFU – czyli Top of the funnel

Góra lejka, czyli etap gdzie użytkownicy zaznajamiają się z naszą marką. Być może korzystają z naszych aktywatorów lub lead magnetów. Naszym zadaniem jest robić taką reklamę, żeby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy dowiedzą się o naszej firmie. Przykładem TOFU może być np. płatna reklama na facebooku, gdzie można pobrać darmowego ebooka w którym dajemy wartościowy content, ale już zaczynamy lokować naszą ofertę.

Klienci którzy zobaczyli reklamę i nie znają jeszcze naszej marki są nazywani tzw. zimnymi leadami, zimnymi kontaktami. Pewnie kojarzy Ci się to już z terminami cold calling, cold mailing. Tam również mówimy o etapie TOFU.

MOFU – czyli Middle of the funnel

Część lejka odpowiedzialna za dogrzewanie leada to MOFU. To tutaj naszym zadaniem jest oswoić klienta z naszymi produktami i sprawić, że będą na nas trafiać w różnych miejscach Internetu. Na tym etapie dobrym pomysłem będzie regularnie wysyłany newsletter, cykliczne webinary, czy postowanie w social media.

Klient na etapie BOFU już nas zna. Naszym zadaniem jest wyedukowanie go, aby wiedział dlaczego nasz produkt jest lepszy od innych. Tutaj dobrze jeśli potencjalny klient będzie miał od kilku do kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu styków a naszą marką. Np. dzięki lejkowi webinarowemu.

Jak wygląda lejek webinarowy tłumaczyłem w tym wideo:

 📌  Lejek webinarowy – cały proces >>>

BOFU – Bottom of the funnel

Na dalszym etapie procesu sprzedaży znajduje się BOFU. Tutaj naszym celem jest już konwersja. Czyli pozyskanie leada lub sprzedaż naszego produktu np. w naszym sklepie internetowym. Na tym etapie klient nas już świetnie zna, wie co sprzedajemy, miał wiele styków z naszymi produktami. Czas przekonać go do zakupu.

Jak to zrobić? Np. wysyłając mailing sprzedażowy, dodając mocne call to action kup produkt w postach w social media, organizując webinar sprzedażowy.

To właśnie na tym etapie pozyskujemy docelowych klientów. Tu podejmowana jest decyzja o dokonaniu zakupu. Bardzo ważne jest, aby klient zanim znajdzie się na etapie lejka BOFU przeszedł przez poprzednie etapy MOFU i TOFU. Zbyt wczesne komunikaty sprzedażowe mają bezpośredni wpływ na obniżenie konwersji.

Lejek sprzedaży b2b

Czym jest lejek w B2b? Skrót ten oznacza z angielskiego business to business, czyli sprzedaż dla firm. Np. moja agencja reklamowa świadczy usługi B2B. Sprzedaż ubrań na naszej witrynie e-commerce to lejek B2C.

Projektując działania w tym segmencie musimy pamiętać o tym w jaki sposób zachowują się nasi klienci i w jakich miejscach przebywają. Być może zamiast Instagrama będziemy potrzebowali wyszukać kontakt na Linkedinie. Zamiast atakować reklamami na Facebooku skorzystamy z reklam Google Ads w wyszukiwarce.

Proces zakupowy może znacznie odbiegać od tego do czego przyzwyczailiśmy się w b2c np. przy promocji sklepu internetowego, gdzie ten proces decyzyjny i finalizacja może nastąpić dużo szybciej.

Lejek sprzedażowy – przykłady

Lejek sprzedażowy w praktyce. To jest to na co wszyscy czekali. Jedziemy z przykładami. Koniecznie sprawdź ten podrozdział zanim zaczniesz projektować pierwszy etap lejka zakupowego w twojej firmie.

 

Przykład 1 Sprzedaż diety rozpisywanej przez dietetyka.

Aby zachęcić grupę klientów do zakupu rozpiski stworzymy lejek w oparciu o content marketing.

Etap 1

Nagrywamy filmy na youtube o wszystkich popularnych chorobach, gdzie dieta ma kluczowy wpływ na wygląd i zdrowie.

Etap 2 Pod każdym filmem dajemy link do bezpłatnego webinaru, który prowadzimy w każdy poniedziałek o 20:00.

Etap 3 Klient zna nas z filmiku, zapisał się na webinar, wysyłamy mu maile przypominające o webinarze.

Etap 4 Prowadzimy webinar sprzedażowy na którym komunikujemy problemy klienta i ich rozwiązanie. Prezentujemy dany produkt w tym wypadku rozpiskę dietetyczną. Klient jest zainteresowany ofertą, wywołujemy u niego pożądanie zakupu. Na ostatnim etapie webinaru uruchamiamy sprzedaż i domykamy ją wysyłając mailing z ilnkiem do zakupu.

Etap 5 Zadziała się sprzedaż!

 

Przykład 2 Sprzedaż drogiej usługi – Sprzedajemy obsługę marketingową dla firm będąc agencją reklamową

Etap 1 Publikujemy merytoryczne artykuły eksperckie i podcasty na naszym blogu firmowym.

Etap 2 Klient po przeczytaniu wychodzi ze strony internetowej, ale wchodzi na Linkedin i Facebook gdzie spotyka nasze reklamy remarketingowe oferujące darmowy audyt swoich działań reklamowych.

Etap 3 klient wypełnił formularz i odebrał bezpłatny audyt na którym konsultant zaoferował mu płatną współpracę

Etap 4 Klient kupuje obsługę marketingową. Zleca działania marketingowe na zewnątrz.

Przykład 3 Różnica w sprzedaży języka angielskiego B2B a B2C

Czy lejki w b2b i b2c mają jakieś części wspólne?

W pewnym sensie tak dla przykładu.

Etap 1 Możemy tu i tu zaoferować bezpłatną lekcję wprowadzającą, którą promujemy za pomocą facebook ads i google ads.

Etap 2 Poznajemy się z klientem, dajemy mu merytoryczną wiedzę, otrzymuje potężną dawkę merytoryki i pozytywnej obsługi klienta

Etap 3 Klient decyduje się zapisać dziecko na korepetycje, klient decyduje się uczyć angielskiego biznesowego  

Dlaczego warto korzystać z Lejka sprzedażowego

Odpowiedź jest prosta. Ułatwia nam to prace i rozkłada proces na kawałki. Dzięki temu możemy analizować, gdzie nasz lejek jest nieszczelny. Sprawdzamy czy klienci odpadają nam na ostatnim etapie lejka, czy może po środku na etapie MOFU? Analizujemy jak idzie nam finalizacja transakcji przez handlowców, monitorujemy ile leadów wpada do systemu. Mamy pełną kontrolę i jesteśmy w stanie oszacować ile danego produktu lub usługi sprzedamy w określonym kwartale.

Kiedy nauczymy się jak zbudować lejek problemy z brakiem klientów bezpowrotnie znikną. A za wynik będzie odpowiedzialna tylko i wyłącznie twoja strona, z pominięciem czynników zewnętrznych na które nie mamy wpływu.

Jakie błędy można popełnić przy budowie lejka sprzedażowego w marketingu

Metoda lejka nie zawsze się sprawdza. Są produkty, gdzie nie trzeba projektować skomplikowanej struktury i wystarczy skierować klienta bezpośrednio na sam dół lejka, a o podjęciu decyzji zakupowej decydują inne czynniki jak np. ogromny popyt, niska cena, monopol np. tankowanie benzyny nie wymaga bezpłatnych próbek.

  • Zły dobór grupy docelowej lub niepoprawnie dobrany lead magnet do twojej oferty głównej. Właściwa grupa odbiorców pobierająca nasze darmowe lead magnety lub tanie aktywatory jest kluczowa w kontekście kolejnego etapu lejka. 
  • Zbyt krótki tunel. Lokowanie produktów Twojej marki na zbyt wczesnym etapie.
  • Brak followup i upsellingu do obecnych Twoich klientów. Brak budowania dalszej relacji z klientami.
  • Zły dobór produktu czy usługi na etapie taniego produktu aktywatora. Niedopasowany, niekomplementarny do produktu głównego, który ma stanowić większość przychodów.

 

Podsumowując każda firma potrzebuje zdobyć uwagę zanim zacznie lokować swoje produkty. Zastosowanie lejka sprawdzi się przy potężnej ilości produktów i usług. Ważne jest dobranie takiego lejka, który będzie szczelny i nie będzie po drodze gubić znacznej części ruchu. Dobry lejek to taki, który ma wysoki ROAS, czyli zwrot z inwestycji w reklamę liczony w %. Np. Roas 800% oznacza, że każda wydana złotówka wraca do nas w postaci 8 zł. Nie myl ROAS z ROI. ROI to zwrot z inwestycji. ROAS to obrót wygenerowany z reklamy nie odejmujemy od roas kosztu naszych produktów, nie bierzemy pod uwagę marż.

Po skończeniu twojego lejka pochwal się wysyłając go do analizy na moją skrzynkę mailową.

 

Tomasz Guzik

Co jeszcze warto przeczytać?

ODBIERZ BEZPŁATNE SZKOLENIE

Jak pozyskać 30 nowych płacących klientów w 7 dni

Co jeśli powiem Ci, że w przeciągu następnych 20 min dowiesz się jak znacząco podnieść sprzedaż w Twoim biznesie stosując techniki, które zna tylko 2% przedsiębiorców

Otrzymasz poukładaną wiedzę od A do Z w zaledwie 20 min. Nigdy wcześniej nie udostępniałem tego za darmo

Twoim problemem od dziś będzie ” jak obsłużyć aż tylu nowych klientów” i „co mam robić z tak dużym nadmiarem pieniędzy

Gotowy szablon do wdrożenia. Przetestowany w kilkunastu niszach. Jeśli Ci się nie spodoba zapłacę Ci za stracone 20 min życia. Mówię serio!!!

ZAPISZ SIĘ NA DARMOWE SZKOLENIE

Ucz się od praktyka i zyskaj certyfikat 📋