Jak Wybitnie Sprzedawać Przez Telefon – Skrypt Rozmowy Telefonicznej

Jak Wybitnie Sprzedawać Przez Telefon – Skrypt Rozmowy Telefonicznej

8 grudnia 2022

Umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych to jedna z najważniejszych kompetencji. Dla moich czytelników i klientów postanowiłem udostępnić skrypt rozmowy telefonicznej, który udało mi się zaprojektować na podstawie kilku tysięcy rozmów z potencjalnymi klientami. Rzeczą istotną jest, aby dostosować skrypt do swojej branży i nie kopiować go 1:1. Dobra rozmowa telefoniczna powinna składać się z aktywnego słuchania, prowadzenia rozmowy jak po sznurku i wybadania potrzeb. Największy problem z jakim mierzyłem się osobiście to zbyt krótki etap badania potrzeb. Dlatego wydłuż ten skrypt o dodatkowe pytania do klienta, aby mieć pełen zasób informacji, które pozwolą Ci skutecznie sprzedawać.

 

W kampaniach, które prowadzimy LEADY “ potencjalni klienci “ zbierani są w aplikacji Google Sheets. Pobierz aplikację Google Sheets na telefon i obserwuj jak pojawiają się nowe kontakty w pliku. Oprócz tego po każdej rozmowie rób aktywnie notatki.

 

W prowadzeniu sprzedaży telefonicznej bardzo ważne są followupy, czyli kolejne kontakty z klientem po zakończeniu pierwszej rozmowy w celu przypomnienia się. Im wcześniej nastąpi followup to tak naprawdę tym lepiej. Ja staram się wyznaczać termin 2 lub 3 rozmowy max 2 dni od pierwszego kontaktu (chyba że mamy weekend).

 

Prowadząc wiele rozmów telefonicznych twoja pamięć zacznie zawodzić. Stąd bardzo istotne jest skrupulatne tworzenie notatek, aby mieć kontekst i wiedzieć do czego nawiązywać przy kolejnych połączeniach.

 

W podstawowej wersji mojego procesu sprzedaży wystarczy Ci arkusz Google. Jeżeli masz większy budżet i chcesz jeszcze lepiej przypilnować ten proces skorzystaj z systemu CRM pipedrive, który polecam.

crm przykladowy lejek

Pozwoli Ci to monitorować na jakim etapie procesu zakupowego jest klient. Zaplanowane rozmowy dodaje również jako taski do darmowej aplikacji Todoist. Otwieram aplikację i planuje rozmowy na poszczególne godziny z krótką informacją z kim mam porozmawiać i jaki jest do niego numer kontaktowy.

Bardzo ważny jest czas od momentu wypełnienia formularza. Im wcześniej zadzwonisz tym większa szansa, że domkniesz sprzedaż. W mojej opinii lepiej jest zadzwonić natychmiast i przeprowadzić mierną rozmowę sprzedażową niż zadzwonić po tygodniu i przeprowadzić wybitną rozmowę. Czas gra kluczową rolę. Najlepsze deale domykałem wtedy, gdy zadzwoniłem w ciągu 5 min od momentu wypełnienia formularza.

Poniżej zamieszczam skrypt przykładowej rozmowy telefonicznej:

 

JA: Dzień dobry

Klient : Dzień dobry

JA: Z tej strony Tomasz Guzik, dzwonię ponieważ zapisał się Pan na bezpłatną konsultacje u mnie na stronie. Rozumiem, że to jest dobry moment na przegadanie naszych tematów?

Klient : TAK

JA: Super! Proszę powiedzieć jaką firmę Pan prowadzi?

Klient : Prowadzę firmę taką i taką

JA: Okej, czyli dobrze rozumiem że sprzedajecie to i tamto

Klient : Tak, dokładnie

JA: Świetnie proszę mi powiedzieć jaki przychód generujecie w skali miesiąca. Tak szacunkowo … 

Klient : Generujemy 70 tys msc

JA: Ile miesięcznie wydajecie na wszystkie działania marketingowe?

Klient : 20 tys msc

JA: Kim jest Wasza grupa docelowa (idealny klient)

Klient : Myślę że kobiety w wieku 30-50 lat robiące często zakupy

JA: A może mi Pan powiedzieć co jest dla Pana ważne w tym biznesie?

Klient : Żeby mniej pracować, wszystko delegować, zarabiać więcej

JA: Czyli jak dobrze rozumiem chce Pan podnieść swoją sprzedaż ograniczając ilość pracy tak ? 

Klient : TAK, dokładnie.

JA: W porządku. Myślę, że jestem w stanie Wam pomóc w tym zakresie chociaż nie ukrywam, że z tym i tamtym napotkamy pewne trudności. Jednak mam tak zgrany zespół, że mimo tego i tamtego uda nam się dowieźć projekt biznesowo

Panie Marcinie zróbmy tak. Współpraca z nami kosztuje 3 k /miesiecznie netto do tego należy doliczyć budżet reklamowy, który w Pana przypadku powinien być nie mniejszy niż … 

Proszę powiedzieć Panie Marcinie czy pojawiły się na ten moment jakieś pytania?

Klient : Tak, proszę mi powiedzieć jak to wygląda, co dokładnie zrobicie w tej ofercie i jak wygląda kwestia z terminami

JA: Panie Marcinie w ramach współpracy zrobimy to, to i tamto. Będzie przebiegało to w ten i w ten sposób czy na ten moment wszystko jest jasne?

Klient : Tak, proszę kontynuować

JA: Jeśli chodzi o terminy potrzebujemy kilku dni na wdrożenie pełnej analityki, postawienia struktury kampanii i odpalenia reklam. Jeżeli dostarczy Pan materiały takie i takie powinniśmy uwinąć się w ciągu 7 dni.

Klient : Jasne brzmi super, więc co teraz?

JA: Panie Marcinie proces wygląda tak. Zaraz po rozmowie proszę podesłać mi smsem dane do proformy. Po opłaceniu proformy automatycznie wystawiam fakturę Vat, którą wyślę na Pana email. W ciągu 48 h od płatności umówimy się na wideocall na którym będę ja i mój zespół. Będziemy mieli więcej czasu żeby jeszcze raz porozmawiać o Pana biznesie i dopytać o wszystkie kwestie wdrożeniowe.

Klient : OK, nie ma problemu. W takim razie siadam i zaraz wykonam przelew i wyślę Panu potwierdzenie.

JA: Dobrze Panie Marcinie, dziękuje za mega produktywną rozmowę i już nie mogę się doczekać startu projektu. Pozdrawiam serdecznie i czekam na SMS

Klient : Dziękuję, do widzenia



Tomasz Guzik

Co jeszcze warto przeczytać?

Jak Wypłacić Pieniądze z Youtube?

Co należy zrobić, aby mieć możliwość wypłaty pieniędzy zarobionych na youtube? Najpierw musisz mieć włączoną monetyzację na...