Prospecting – co to jest? DEFINICJA Prospectingu
Czym jest Prospecting? Prospecting to inaczej poszukiwanie klientów. Są to aktywne działania tzw. outbound, gdzie sami wychodzimy do klientów i proponujemy rozmowę. Outbound tym się różni od Inboundu, że mamy pełną kontrolę z kim się kontaktujemy i możemy wybrać tylko potencjalnie naszych idealnych klientów. Z kolei Inbound to działania w których chcemy, aby to klient sam nas odnalazł. Np. robiąc świetny marketing. Tworząc podcasty, filmy wideo, pisząc artykuły na bloga potencjalny klient sam może nas odnaleźć i się do nas zgłosić.
Problem jest tej materii, że prowadząc marketing na bardzo szeroką skalę często mogą do nas trafiać firmy, które nie są naszymi idealnymi klientami i musimy poświęcić więcej czasu na obróbkę leadów i obsługę klienta.
Z kolei z działań na zimno Outbound docieramy do tych do których chcemy dotrzeć, ale z tej racji że nas nie znają to procent konwersji jest dużo niższy niż z leadów, które trafiają do firmy z marketingu.
Prospectingu po polsku
Prospecting z języka angielskiego to po prostu „poszukiwanie”. Czyli są to wszystkie działania wychodzące, gdzie poszukujemy naszych klientów sami, a nie zdajemy się na marketing. Często handlowcy kojarzeni są z pracą na zimno jednak coraz więcej firm łączy działania sprzedażowe i marketingowe, aby pozyskiwać różnej jakości leady o różnej kaloryce tak, aby praca handlowca była prostsza i skuteczniejsza. Dzięki temu pracuje on z ogrzanymi leadami, którym łatwiej sprzedać. Prospecting jest nieodłącznym elementem każdego działu sprzedaży.
Prospecting – kiedy go stosować?
Pozyskiwanie klientów za pomocą prospectingu powinniśmy wdrożyć już na wcześniejszym etapie zanim w firmie zacznie spadać sprzedaż. Działania prospectingowe potrzebują czasu. Nie generują one efektów natychmiast, tylko często wymagają np. pracy już 3 miesiące wcześniej. Jeżeli wiesz, że ostatni kwartał roku masz w firmie słabszy to zacznij prace już początkiem jesieni, a nawet końcem lata. Dzięki temu z dużym wyprzedzeniem nawarstwi wam się ilość tematów w firmie, które możecie sfinalizować.
Prospecting szczególnie sprawdzi się w branżach B2B, gdzie kwoty transakcji są na poziomie kilku tysięcy PLN w górę. Wtedy możemy bardzo szybko uzyskać zwrot z inwestycji w narzędzia i czas ludzki, który musimy spożytkować na pracę przy poszukiwaniu klientów. Działania te będą za to dużo mniej skuteczne w tanich produktach i branżach B2C, gdzie pozyskanie legalnych BAZ jest o wiele trudniejsze i wymaga głębszego researchu, oraz jest bardziej obwarowane prawnie. Jeżeli prowadzisz np. sklep internetowy z produktami za 50 PLN to prospecting zdecydowanie nie jest dla Ciebie.
Prospecting od czego zacząć?
Działania prospectingowe składają się z kilku etapów. Najpierw musimy wybrać kanał dotarcia do klienta. Czy będzie to np. sprzedaż door-to-door, czy może wysyłanie zimnych wiadomości e-mail, a może cold calling. Kiedy mamy już wybrany kanał dotarcia, który będzie zależny np. od wielkości grupy docelowej (do małych grup warto dzwonić, do dużych grup odbiorców liczonych w tysiącach lepiej wysyłać wiadomości e-mail) należy przejść do doboru odpowiednich narzędzi i ustawień, oraz przede wszystkim researchu. Research będzie zajmował nam tutaj najwięcej czasu, ale spokojnie są do tego gotowe narzędzia, które skracają nam czas pracy. Kiedy mamy już grupę docelową i wszystkie narzędzia są poprawnie poustawiane możemy wystartować z kampanią. Później kiedy kampania już aktywnie działa przechodzimy do analizowania statystyk, wyznaczania KPI, open rate, replied, umówione spotkania itd. Więcej o całym procesie przeczytasz w dalszej części na łamach tego artykułu.
Prospecting w Sprzedaży – Techniki Pozyskiwania Klientów na zimno
Mówiąc o prospectingu mamy na myśli kilka dróg poszukiwania naszych klientów. Z tego rozdziału dowiesz się jakie mamy dostępne możliwości i metody docierania do klientów i które będą odpowiednie w Twoim procesie sprzedaży.
Cold Mailing
Jedną z moich ulubionych metod jest oczywiście cold mailing. Czyli zbudowanie sekwencji zimnych wiadomości, która ma przekonać klienta, aby odpisał na email i zgodził się z nami spotkać/zdzwonić. Zimne maile świetnie sprawdzą się w sytuacji, gdy grupa docelowa jest dosyć szeroka liczona w tysiącach firm. Wtedy zdecydowanie efektywniej czasowo jest po prostu do każdej z tych firm napisać niż dzwonić.
Działania Cold Mailowe możemy w pełni zautomatyzować takimi narzędziami jak Woodpecker.
Tu znajdziesz pełny poradnik jak używać woodpeckera >>>
Cold Mailing tym wyróżnia się na tle zwykłych newsletterów, że nie posiadamy zgody marketingowej do naszych klientów + maile wysyłane w kampanii nie są wysyłane masowo w tej samej chwili na wszystkie skrzynki, tylko są rozsyłane np. co 2-5 min do 1 firmy, aby filtry antyspamowe traktowały naszą komunikację jako bardziej naturalną. Ważna jest też personalizacja wiadomości. Dobrze personalizowane emaile będą miały skuteczniejszy komunikat i potencjał sprzedażowy, oraz rzadziej będą trafiać do zakładek oferta i spam.
Cold Calling
Zimne telefony do klientów są świetne gdy twoja grupa docelowa jest wąska liczona np. w kilkuset firmach. Wtedy skuteczniejszym działaniem pod kątem konwersji będzie wyjęcie telefonu i dzwonienie na zimno. Cold calling napewno będzie cieszył się większą efektywnością, ale jest nie do ogarnięcia przy większej skali, gdy potencjalnych klientów jest zbyt dużo bo pojedynczy telefon może trwać nawet 30 minut. Fajną sprawą pod kątem dalszej analizy może okazać się nagrywanie rozmów. Dzięki temu handlowcy mogą później odsłuchiwać co zadziałało na klientów najlepiej i dzięki temu poprawiać swoje rozmowy i pisać skrypty sprzedażowe.
Pamiętaj, aby w pierwszej wiadomości zanim uzyskasz odpowiedź nigdy nie wysyłać oferty z cennikiem ponieważ jest to łamanie prawa RODO. Wiadomości mają być zaczepne i wysyłane na firmowe skrzynki email dzięki temu bez problemu zgodnie z RODO możemy zagaić prospecta i pokazać mu ofertę dopiero kiedy się na to zgodzi odpisując nam na wiadomość i umawiając spotkanie.
Cold Linkedin
Jedną z ciekawych metod jest pisanie zimnych wiadomości na Linkedin. Tutaj bardzo łatwo wyjść na spamera dlatego należy to robić bardzo umiejętnie i z klasą. Fajnie jest łączyć ze sobą kilka kanałów dotarcia, aby Linkedin stanowił tylko element lejka, a nie jedyny kanał na którym bazujemy. Sprytne łączenie ze sobą różnych działań prospectingowych może dać nam lepsze efekty.
Chodzenie po firmach z teczką 🙂
Ostatnią znaną mi metodą poszukiwania klientów jest po prostu chodzenie po firmach door to door. Jest to jedna ze starszych technik pozyskiwania klientów. Znajdujemy sobie listę prospectów i odwiedzamy ich firmy, czy w niektórych przypadkach chodzimy po domach. Tak ostatnimi laty była sprzedawana fotowoltaika. Osobiście nie specjalizuje się w tej metodzie i zdecydowanie bardziej preferuje techniki, które są skalowalne i da się je zautomatyzować. Będą jednak handlowcy, którzy będą mocno specjalizowali się w tej metodzie pozyskania nowych klientów.
Prospecting Narzędzia – Nowoczesne narzędzia do działań na zimno
Hunter.io
Jedną z najpopularniejszych wtyczek do prospectingu do przeglądarki chrome jest hunter.io. Hunter w łatwy sposób wypluwa nam adresy e-mail wszystkich kont pocztowych zarejestrowanych na domenie na której aktualnie się znajdujemy. Czyli wystarczy, że wejdziemy na stronę firmową potencjalnego klienta, klikniemy we wtyczkę Hunter a ta wskaże nam wszystkie skrzynki mailowe razem z osobami decyzyjnymi i stanowiskami.
Alternatywą dla huntera jest snovio.io, które działa na bardzo podobnej zasadzie. Ma też dodatkowe funkcje do Linkedina, które uzupełniają dane z huntera.
useArtemis
UseArtemis to bardzo ciekawe narzędzie, które pozwala nam przeszukać bazy danych i wyszukiwać dane kontaktowe do firm, które mają określony rozmiar ilości pracowników, możemy wyszukać wszystkich pracowników danej firmy np. allegro.pl lub możemy wyszukać listę potencjalnych prospectów po stanowisku, które zajmują.
UseArtemis dużo danych zaciąga z Linkedina i ma też dodatkowe rozszerzenie w postaci wtyczki do Linkedin. Jest to ciekawe narzędzie, które nie do końca radzi sobie jeszcze z Polskim rynkiem. Szczególnie z drobnymi firmami, które nie mają pokaźnych wyników finansowych i nie ma o nich wielu danych w internecie.
Jest to bardzo fajne dodatkowe narzędzie jako uzupełnienie danych z Dmsales, czy też Bizspace. Rozwija też nowe funkcjonalności dotyczące cold maili. W tej chwili możemy już zbudować kampanię gdzie łączymy zarowno działania w obszarze linkedina jak i zimnych wiadomości email. Narzędzie pozwala na wchodzenie w interakcje z profilami linkedin na automacie w postaci odwiedzin, a później np. wysyłanie wiadomości email na ich skrzynki firmowe.
Narzędzie ma bardzo duży potencjał na przyszłość i warto mu się przyglądać.
Dmsales
Dmsales to polskie narzędzie lead generation, które idealnie sprawdzi się w sprzedaży b2b. Możemy z poziomu tego narzędzia wyszukiwać informacje o firmach mając sporo ciekawych zmiennych jak adresy firm, lokalizacje, numery telefonów itd. Dmsales ma wbudowanego asystenta sprzedaży AI, który pomoże nam w prosty sposób wyszukać konkretne firmy. Z poziomu Dmsales możemy wykonać szereg czynności i metod dotarcia do klienta. Mamy funkcje wysyłki maili i sms. Mamy dużą ilość filtrów, które możemy zastosować i wiele więcej. Zdecydowanie Dmsales jest to jedno z najważniejszych narzędzi do robienia researchu. W przyszłości będzie być może również bardzo dobrym toolem do wysyłki kampanii cold mailingowych. Narazie przyjemnie pracuje mi się na połączeniu Dmsales + Woodpecker, który jest również polskim rozwiązaniem.
Bizspace
Drugim fenomenalnym narzędziem w procesie prospectingu w fazie researchu jest Bizspace. Także Polska firma, która oferuje możliwość znalezienia wszystkich firm podobnych do tych, które są naszymi idealnymi klientami. Dla przykładu możemy wrzucić plik z danymi naszych aktualnych klientów lub znaleźć listę naszych idealnych klientów i na tej podstawie wypluć dane do kilkuset podobnych firm zlokalizowanych w całej Polsce. Tzw. Lookalike znany z mediów społecznościowych takich jak Facebook. Dzięki temu mając niewielką próbkę danych np. tylko 5-20 NIP do idealnych firm możemy zbudować listę kilkuset – kilkutysięcy firm do których puścimy naszą kampanię zimnych maili.
Połączenie stacku Dmsales + Bizspace może dać nam niesamowite rezultaty biznesowe w bardzo krótkim czasie. Koniecznie przetestuj to narzędzie i powiedz jak Ci się sprawowało. Nie zapomnij powiedzieć, że jesteś od Tomasza Guzika, a otrzymasz lepsze warunki. Największym mankamentem Bizspace na dzień dzisiejszy jest brak integracji po API z narzędziami typu Zapier.
Sales Navigator to rozszerzenie Linkedina. Pozwala ono na docieranie do idealnych kandydatów do pracy, oraz osób decyzyjnych w poszczególnych firmach. Ma wiele ciekawych filtrów, które wspomogą poszukiwania potencjalnych klientów. Linkedin sales Navigator będzie dobrym punktem zaczepienia przy robieniu researchu i świetnie uzupełni dane z takich narzędzi jak Bizpsace, czy też Dmsales. Dodatkowo warto zaznaczyć, że sama platforma Linkedin jest dobrym miejscem do budowania społeczności i robienia social selling. Sales navigator jest płatną usługą, którą należy dodatkowo wykupić. Możesz skorzystać z triala i sprawdzić, czy to narzędzie sprawdzi się w Twojej firmie.
Woodpecker
Kolejnym celem w drodze do finalizacji oferty będzie wysłanie kampanii zimnych maili do wcześniej znalezionych prospectów. Na tym etapie celem prospectingu jest uzyskanie jak największej ilości odpowiedzi od firm na nasze zapytanie. Komunikacja powinna dziać się automatycznie bez naszej ingerencji na podstawie wcześniej skonstruowanego właściwego komunikatu. Celem cold maili nie jest sprzedaż sama w sobie, ale dotarcie do osób decyzyjnych i przekonanie ich do rozmowy. To dopiero na callu sprzedażowym możemy mówić o sprzedaży. Zresztą prawo zabrania nam przekazywania informacji handlowej na etapie zimnego maila dlatego celem naszych działań jest zdobycie zgody na kontakt i doprowadzenie do rozmowy, a dopiero na dalszym etapie przekonanie klienta do zakupu.
Woodpecker to narzędzie typowo do zimnych maili i nie nadaje się ono do np. prowadzenia newslettera. Narzędzie automatycznie będzie wysyłać maile do firm co kilka minut, tak aby unikać filtrów antyspamowych. Woodpecker automatycznie zaprzesta komunikacji, gdy ktoś odpisze nam na choćby 1 wiadomość z sekwencji i nie będzie się już z nim automatycznie komunikował. Tutaj wchodzi rola działu sprzedaży. Woodpecker to bardzo stabilne o silnej pozycji narzędzie do sprzedaży produktów i usług za pomocą cold email. Dzięki niemu poszukiwanie nowych klientów staje się prostsze niż kiedykolwiek wcześniej.
Hubspot CRM
Nieodłącznym elementem prospectingu b2b będzie posiadanie firmowego systemu crm w którym będziemy odnotowywali lub automatycznie przerzucali z innych narzędzi swoje szanse sprzedaży. Gdy nasze poprzednie działania wygenerują już jakiś efekt wrzucamy naszego klienta na odpowiedni etap sprzedaży w pipeline stworzonym w CRM Hubspot lub w pipedrive, livespace i dowolnie innym systemie CRM. Pamiętajmy że prospecting wymaga wielokrotnego kontaktowania się z klientami. System CRM pozwala nam wszystko zaplanować i wysyłać powiadomienia o kolejnych krokach prospecta. Jest wiele różnych strategii na używanie CRM do sprzedaży oferowanych produktów i wiele różnych systemów CRM. W podstawowej wersji Hubspot sporo oferuje bezpłatnie. Zbudujesz tam podstawową ścieżkę swoich klientów od etapu wstępnej rozmowy po finalizację i dopięcie sprzedaży. (selekcjonowanie osób). Dobrze rozpisany proces pozyskiwania klientów sprawia, że konwersja sprzedaży rośnie w górę, a praca handlowca i szefa sprzedaży staje się prostsza. Zdecydowanie poprawnie wdrożony system CRM ma wpływ na wyniki sprzedaży w firmie.
Prospecting – Faza Poszukiwania Leadów do ktorych możesz się odezwać
Ta faza jest najbardziej czasochłonna w całym procesie. Tutaj musimy z wykorzystaniem narzędzi zrobić odpowiedni Research i pozyskać dane do klientów z którymi później będziemy próbowali się skontaktować. W tej fazie bardzo przydatne będą narzędzia, które przyśpieszą nam research takie jak hunter.io, snovio, bizspace, dmsales i wiele więcej.
Od tej fazy zależy jakie wyniki będziemy osiągać na przyszłych fazach. Słabej jakości dane dostarczone do kampanii będą przekładać się na znacznie gorsze wyniki. Np, dane firm pozyskane z panoramy firmy będą osiągać o wiele gorsze współczynniki open rate i odpowiedzi na nasze maile.
Research możesz automatyzować w pełni, półautomatyzować i łączyć z działaniami przeszukiwania internetu lub robić wszystko ręcznie i pozyskiwać dane adresowe do firm buszując po internecie.
Prospecting – faza cold maili, wysylanie masowej komunikacji do firm
W tej fazie ustawiamy automatyzację, dodajemy prospectów do kampanii i odpalamy zautomatyzowaną kolejkę mailową, która ma za zadanie wygenerować jak najwięcej odpowiedzi na nasze wiadomości co finalnie przełoży się na wideocalle lub rozmowy telefoniczne.
Ta faza jest o tyle ciekawa, że jeżeli raz zbudujemy działający proces który pozyskuje LEADY to będziemy go mogli tylko powielać dorzucając kolejne leady do kampanii. Tutaj tak naprawdę musimy się napracować tylko na początku. Później już wszystko leci automatycznie szczególnie jeśli wdrożymy automatyzacje którą pokazuje w dalszej części artykułu.
Prospecting – faza analizowania wynikow kampanii testy a/b kpi
W tej fazie analizujemy co się wydarzyło na poprzednim etapie. Sprawdzamy czy wiadomości e-mail poprawnie docierają na skrzynki naszych odbiorców, czy są one otwierane i czy ludzie na nie odpowiadają, oraz ewentualnie czy klikają w linki, które znajdują się w wiadomościach.
Na wyniki ma wpływ też pierwsza faza, czyli research. Jeżeli wprowadzimy niskiej jakości LEADY to osiągniemy znacznie gorszą statystykę otwarć i odpowiedzi. Pamiętaj, że narzędzia do cold maili zbierają statystyki z pierwszej wiadomości i każdego kolejnego followupa. Jeżeli w sekwencji znajdują się 3 emaile, a potencjalny klient otworzy tylko 1 emaila to zapisze go jako osoba, która otworzyła kampanię i będzie się świecić jako opened.
Zdrowo poprowadzona kampania na dobrych danych powinna wygenerować opened na poziomie 70% (z wszystkich trzech lub czterech wiadomości) i ok. kilkanaście % odpowiedzi. Wtedy możemy mówić o dużym sukcesie naszej kampanii cold mailowej. Faza analizowania wyników jest ostatnią z trzech faz etapów prospectingu pozwalająca ocenić wyniki naszej całościowej pracy.
Jak zautomatyzować prospecting? – PROCES WDROŻENIA AUTOMATYZACJI prospectingu
Czas połączyć wiedzę ze wszystkiego co się do tej pory nauczyłeś. Kiedy znasz już jak działa proces, umiesz obsługiwać narzędzia to teraz możesz to wszystko połączyć aby stworzyć automatyczny proces pozyskiwania leadów. Zapełnij swój lejek sprzedażowy nowymi prospectami!
Najpierw musisz zbudować personę idealnego klienta.
Kolejnym krokiem jest udanie się do DMsales. Tu znajdziesz link do REJESTRACJI na najlepszych warunkach:
Kiedy masz już konto udaj się do zakładki z Asystentem AI, a następnie zadaj mu precyzyjne pytanie jakich prospect poszukujesz. Możesz mu zadać pytanie w stylu: „Potrzebuję firm, które generują 5 mln przychodów rocznie, zatrudniają od 2 do 10 pracowników, znajdują się na terenie Warszawy i Krakowa, raz posiadają wpisany numer telefonu komórkowego.
W ciągu 10-20 sekund Asystent sprzedaży Dm sales wygeneruję listę wszystkich firm w Polsce, które spełniają kryteria.
Wystarczy teraz te kontakty 2 kliknięciami „odkryć” i nadać im odpowiedni „tag”, który przypisze ich do odpowiedniego segmentu w DMsales, a następnie uruchomi automatyczną kampanię prospectingową w narzędziu woodpecker.
Aby kampania zaczęła działać automatycznie musimy wcześniej spiąć wszystko w narzędziu zapier. Tutan znajdziesz kompletny poradnik jak posługiwać się narzędziem zapier >>>
Musisz stworzyć taką automatyzację, żeby uruchamiała się ona kiedy kontakty zostaną przypisane do określonego segmentu, a następnie odpalały kampanię w woodpecker składającą się z 3-4 emaili.
Drugą automatyzację, którą sugeruje Ci wdrożyć są automatycznie wysyłane Smsy przy użyciu Smsapi kiedy klient odpisze na naszego zimnego maila w kampanii.
Finalnie cała nasza praca będzie sprowadzała się do rozmawiania z asystentem AI i generowania nowych kontaktów do kampanii zimnych maili. Dzięki temu napełnimy po brzegi swój lejek sprzedaży i będziemy cieszyć się $$ w budżecie firmy.
Ostatni rozdział tego artykułu przedstawia nowoczesne techniki generowania potencjalnych klientów na automacie. Musisz wiedzieć, że 99% firm nie ma aż tak dobrze pobudowanych procesów i wiele rzeczy robi ręcznie. Możesz zarobić krocie automatyzując kontakt z potencjalnym klientem lub wdrażać tego typu rozwiązania do innych firm, które mają przestarzałe działy sprzedaży. Tak zbudowany proces imituje relację z potencjalnymi klientami tak jakbyś pracował z nimi 1:1. Budowanie relacji w czasach przebodźcowania nawet w formie automatyzacji może Cię wyróżnić i Twoja firma może stać się pierwszym wyborem kiedy pojawi się potrzeba. Technik i metod poszukiwania klienta jest bardzo dużo. Możemy robić marketing, możemy drukować ulotki, występować w telewizji, gazetach, ale dobrze zbudowana sprzedaż jest w stanie pozyskiwać nowych klientów każdego dnia poprzez prospecting do zimnych leadów. Wychodź aktywnie ze swoimi produktami lub usługami do idealnego rynku klientów robiąc research w TOP Polskich narzędziach do researchu. Zbuduj zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą poprzez ciekawą komunikację email lub cold call. Spraw, aby zbudować siatkę gorętszych leadów, które handlowcy z przyjemnością będą obrabiali. Pamiętaj jednak, że w tym wszystkim celem jest finalizacja oferty i wszystkie działania optymalizuj pod to, aby finalnie dochodziło do jak największej konwersji sprzedażowej. Mierz kliknięcia przycisku cta lub linku URL, mierz odpowiedzi i sprawdzaj z jakiej kampanii wchodzi finalnie najwięcej Deali. Prospecting oferuje kilka technik kontaktu z potencjalnym klientem. Wybierz taką metodę, która będzie odpowiednia do konkretnego przypadku i wielkości grupy docelowej. Prospecting powinien posiadać zwalidowany proces, który później możesz zeskalować i wydelegować na inne osoby w zespole. Życzę Ci, aby do Twojego działu sprzedaży spływały same Hot Leady, które będą kupować. Nie wiem jak wyrazić wdzięczność, że dotrwałeś do końca tego artykułu. Trzymam za Ciebie mocno kciuki i kibicuję.
