Testy A/B w Marketingu – czym są i jak mądrze z nich korzystać

Testy A/B w Marketingu – czym są i jak mądrze z nich korzystać

14 października 2021

„Życie jest za krótkie, żeby nie robić Testów A/B „. Podobno połowa budżetów marketingowych jest przepalana. Tylko nie wiadomo która :). Oznacza to, że optymalizując pewne rzeczy w naszych kampaniach jesteśmy w stanie znacząco podnieść wyniki obniżając przy tym koszt akwizycji klienta.

Skrót artykułu:

  • Testy a/b to eksperymentowanie, które ma za zadanie podnieść wyniki w Twoim biznesie
  • Przeprowadzanie testów może być trudne jeśli dobrze się do tego nie przygotujemy
  • W testach a/b nie liczy się długość czasu, a ilosć ruchu napuszczonego do naszego środowiska testowego
  • Eksperymentować można na wszystkim. Od reklamy, aż po stronę www, po e-mail marketing kończąc
  • Jest masa czynników, która może sprawić że testy wyjdą nam źle i popełnimy błędy
  • Jest masa narzędzi do prowadzenia testów. Najbardziej polecam Ci Google Optimize w połączeniu z Google Analytics

Aby podnieść swoje wyniki przeczytaj również dlaczego Twoja strone www nie zarabia:

📌 Dlaczego Twoja strona nie zarabia pieniędzy?

Czym są testy A/B?

Co kryje się za tajemniczo brzmiącym terminem Testów AB? Być może się domyślasz, że chodzi o testowaniu różnych rozwiązań w odpowiednim środowisku, aby sprawdzić która wersja jest lepsza.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się czy landing page A jest lepszy, czy gorszy od landing page B dokonujesz testu i sprawdzasz czy któraś wersja wyraźnie prowadzi.

Testy AB odnoszą się głównie do marketingu i sprzedaży. Dzięki tej genialnej metodzie możemy wyciągać wnioski z tego jak zachowuje się użytkownik na poszczególnych etapach naszego lejka i cały czas optymalizować współczynnik konwersji.

 

Czy w teście A/B zawsze porównujemy ze sobą tylko 2 warianty? Nie! Możemy testować większą ilość wersji jednocześnie jednak z mojej praktyki wynika, że najlepiej przeprowadzać testy a/b równocześnie na 2 lub max 3 wariantach.

W jaki sposób przeprowadzać Testy A/B

Ten fragment jest najważniejszy! Źle przeprowadzony test prawdopodobnie doprowadzi Cię do błędnych wniosków i złych decyzji biznesowych. Aby wykonywać testy poprawnie należy trzymać się kurczowo pewnych zasad.

 

  1. Zawsze testuj 1 rzecz naraz. Testując więcej rzeczy jednocześnie nie masz wiarygodnych danych, który element jest skuteczniejszy. Testując np kilka elementów na stronie www takich jak kolor przycisków, oraz call to action i jeszcze treść na stronie w tym samym czasie nie będziesz wiedzieć co dokładnie wpłynęło na polepszenie lub pogorszenie wyników.
  2. Zbyt duże rozdrabnianie się. Początkujący marketerzy potrafią zachłysnąć się potężną ilością testów. Zacznij od podstaw. Testuj rzeczy najbardziej istotne i wpływające na ostateczny wynik. Najpierw znajdź wersję, która dowozi przyzwoite wyniki i dopiero optymalizuj kolejne elementy.
  3. Zbyt mały budżet. Często audytuję biznesy, gdzie owszem testy AB widać, że są wprowadzane przez osoby mające pojęcie i wiedzę techniczną jednak kiedy widzę budżet jaki jest nasypywany do kampanii łapię się za głowę. Widzę tam często 5-10 PLN wydatków reklamowych na 1 wariant. Dlaczego jest to błąd nawiążę w kolejnym punkcie.
  4. Zbyt mały ruch. Wyciąganie wniosków ze zbyt małej próbki.
  5. Zbyt krótko prowadzimy badania

Testy A/B – czy warto?

Czy warto wgl prowadzić takie testy? Pewnie, że tak ale warto robić to w sposób świadomy. Często łapię się za głowę, gdy widzę malutką firemkę która rozdrabnia się na 1000 elementów i zamiast rosnąć testuje bez końca na mikrobudżetach.

Eksperymentowanie jest super istotną rzeczą w biznesie, bo po jakimś czasie może się okazać że rzeczy które do tej pory robiliśmy przynosiły tylko 20% efektu przy 80% czasu pracy, a gdzieś jest wytrych który nagle odpali nasz biznes i urośniemy kilkaset % w krótkim czasie.

Nie można jednak się w tym zakopać po uszy i zamiast robić biznesu to testować. Ważne jest, aby takich analiz dokonywał ekspert z doświadczeniem, który ma podejście analityczne i oddzieli czynniki nie mające wpływu na ostateczny wynik od tych mega istotnych. Pracuj na danych! Nie na domysłach. Jeżeli nagle do twojej firmy dzwoni więcej klientów dowiedz się, czy jest to na pewno wynik testu, a nie np. sezonowości.

Prawie wszystko da się skrupulatnie zmierzyć.

Testy a/b to metoda, która pozwoli Ci osiągać lepsze wyniki biznesowe.

Jak długo prowadzić testy A/B?

Jak długo w takim razie powinien trwać taki test. To w dużej mierze nie zależy od czasu, a od ilości przebadanych użytkowników. Jeżeli mamy zbyt mały ruch zdolny do przetestowania danego elementu to testy mogą trwać wiele miesięcy. Jeżeli ruch jest bardzo duży już po kilku dniach możemy wprowadzić zmiany na produkcję i optymalizować inne elementy.

U mnie osobiście w wielu biznesach testy trwają kilka tygodni, ale nie jest to sztywna reguła. Miałem przypadki u klientów, gdzie wystarczył mi 1 dzień do podjęcia decyzji.

 

PRZYKŁAD testu w sklepie internetowym ( e-commerce catering dietetyczny)

Stworzyłem chatbota tidio. O tym narzędziu możesz poczytać tutaj >>>

Chatbot miał 1 zadanie. Pozyskiwać jak najwięcej leadów dla biznesu. Wpadłem na pomysł, że będziemy na czacie rozdawać plik PDF w zamian za adres mailowy.

Prześledziłem w historii, że sporo osób rozpoczyna rozmowę z czatem jednak wyglądało to w następujący sposób.

 

Chcesz odebrać bezpłatny materiał? Wybierz odpowiedni przycisk TAK lub NIE.

Masa ludzi klikała NIE i nie przechodziła do dalszego etapu chatbota.

Wróciłem więcej do panelu i podmieniłem komunikat i usunąłem opcję NIE. Teraz brzmiało to tak.

Kliknij poniższy przycisk, aby odebrać bezpłatny materiał. Zostawiłem tylko opcję TAK, dzięki temu użytkownik nie miał możliwości zrezygnowania kiedy podjął decyzję o interakcji z czatem.

Efekt? W ciągu 1h wyniki wzrosły 3x. Nie dość, że użytkownicy którzy rozpoczynali rozmowę częściej konwertowali na adresy mailowe i telefony to jeszcze ilość interakcji z czatem wzrosła 3 krotnie.

 

Ten wątek dotyczył prowadzenia 1 testu. Pamiętajmy jednak, że od razu w momencie ukończenia 1 eksperymentu powinniśmy postawić sobie kolejną hipotezę i testować kolejne elementy. Testy a/b powinny trwać cały czas i się nie kończyć. Każdy świadomy biznes regularnie optymalizuje poszczególne etapy kampanii i procesów.

Jakie narzędzie wybrać do przeprowadzenia testu A/B?

Narzędzi do testów A/B jest od groma i wszystko zależy tak naprawdę co chcemy testować.

Bazą na której powinniśmy się opierać jest google analitycs i google optimize, czyli darmowe narzędzia od giganta technologicznego Google, który pozwala nam wykonywać masę skomplikowanych testów i badań na naszej stronie Internetowej.

Wychodząc dalej możemy wesprzeć się mapami ciepła od Yandex Metrica lub Hotjar.

 

Jeśli nie jesteśmy osobą techniczną, analityka jest dla nas trudna jest masa narzędzi oferujących testy w przejrzysty i banalny sposób. Np. lejki budowane na WordPress Cartflow pozwalają podejrzeć ile osób odpadało na poszczególnych etapach bez konieczności wchodzenia w Google analitycs, czy panel Google Optimize.

Są narzędzia które umożliwiają testować np. miniaturki na Youtube. Do tego sprawdzi się Tubebuddy.

Facebook pozwoli nam w łatwy sposób przetestować kampanię reklamowe z poziomu menadżera reklam.

Wiele kreatorów landing page oferuje proste testy ab.

Doskonałym sposobem na wykonanie testów porównawczych jest przeprowadzenie badań podczas wysyłki swoich maili. E-mail marketing idealnie nadaje się do testowania open rate maili i CTR linków. Wszystkie topowe narzędzia do email marketingu pozwalają testować nagłówki, czy też treść maili.

Tutaj znowu zwracam uwagę, że aby otrzymać miarodajne wyniki musimy prowadzić badania na tej samej grupie docelowej i z odpowiednią ilością wysłanych wiadomości. Nie możemy wyciągać wniosków po wysłaniu 20 wiadomości.

Oprócz wysyłki newsletterów i marketing automation świetnie sprawdza się również testowanie wiadomości w zimnych mailach.

 

Co można optymalizować dzięki testom A/B? Optymalizacja konwersji

  • poszczególne elementy strony www
  • reklamy płatne np. reklama na facebooku
  • nagłówki i treść w email marketingu
  • klikalność poszczególnych linków w social media
  • Ilość wypełnionych formularzy na witrynie www
  • kolory przycisków, treść CTA, treści na stronie copywriting, proces zakupowy, kanały dotarcia
  • strony lądowania
  • wiadomości w czatbocie i followupy
  • kampanie cold mailowe
  • Testowanie w obrębie 1 strony różne URL, ten sam URL z podmienioną treścią lub w obrębie różnych stron internetowych
  • Testowanie różnych popupów, exitpopupów

 

Rodzaje testów A/B – który wybrać?

Warto jest dostosować testy do możliwości swojego biznesu. Sprawdź jakie masz zasoby. Mówię tu o wiedzy, kompetencjach w zespole, posiadania narzędzi, kontaktów.

Jeśli masz dużą bazę mailingową warto testować tytuły maili. Jeśli baza jest malutka nie ma sensu się rozdrabniać.

Testuj reklamy jesli operujesz na dużych budżetach marketingowych, jeśli bazujesz na małych kwotach ograniczaj się do testowania np. strony docelowej.

Warto przeprowadzać testy w działaniach prospectingowych np. inne tytuły inna treść w cold mailingu.

Sprawdzanie poszczególnych podstron, które gromadzą więcej lead.

Zdecydowanie polecam testowanie dwóch wersji strony internetowej nie więcej, chyba że jesteś osobą zaawansowaną o dużym doświadczeniu!

Skup się na celach strony i dostosuj pod to swoje działania marketingowe.

10 Najczęstszych błędów przy wykonywaniu testów A/B

  1. Testowanie do różnych grup docelowych zamiast do tej samej grupy odbiorców.
  2. Wyciąganie zbyt szybkich wniosków. Krótki czas trwania testu (sezonowość).
  3. Testowanie zbyt wielu wersji strony jednocześnie
  4. Zbyt mały ruch na stronie.
  5. Chcesz przetestować rzeczy, które mają zbyt mały wpływ na finalny wynik zamiast skupić się na rentownych fundamentach. Unikaj detali, które poprawią 2-3% na rzecz 30% Zasada Pareto.
  6. Brak znajomości Google analytics.
  7. Testowanie wielu elementów kampanii jednocześnie. Najpierw przetestuj 1 rzecz wyciągnij wnioski i testuj kolejną.
  8. Zbyt mały budżet marketingowy na wykonanie rzetelnego badania.
  9. Po dojściu do konkretnych wyników przestajemy testować kolejne elementy.
  10. Zbyt duże skupienie na testowaniu co nas rozprasza i odciąga od najbardziej rentownych kampanii w kierunku: „a może wyłączmy tą reklamę i przetestujmy jeszcze to i to”.

Tomasz Guzik

Co jeszcze warto przeczytać?

Chcesz mnie o coś zapytać?

Nazywam się Tomasz Guzik i prowadzę agencję reklamową SocialBiznes. Specjalizujemy się w prowadzeniu kampanii reklamowych w Internecie. Jeżeli jest jakaś kwestia o którą chcesz zapytać po prostu kliknij w poniższy przycisk i wybierz wygodną dla Ciebie formę kontaktu.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na temat marketingu i sprzedaży zachęcam Cię również do słuchania mojego Podcastu, oglądania wideo na Youtubie i korzystania z moich szkoleń online.