Kiedy są klienci z poleceń lub marketingu nie martwisz się o pozyskiwanie nowych. Przychodzi jednak sytuacja w życiu biznesowym, że coś się zepsuje i potrzebujemy zapewnić naszej organizacji stały i przewidywalny model pozyskiwania leadów. Tutaj pojawia się termin prospecting i sprzedaż na zimno. Właśnie o tym jest ten artykuł. Dowiedz się jak pozyskiwać klientów na zimno bez wydawania dużych budżetów na reklamę.
Prospecting – co to jest?
Prospecting jest to z ang. poszukiwanie. Czym więc jest prospecting w sprzedaży? Poszukiwaniem klientów na zimno, czyli używając różnych technik, które nie mają nic wspólnego z pozyskiwaniem leadów z marketingu. Jest to sprzedaż w której sami aktywnie wychodzimy do klienta i zaczynamy go szukać. Istnieje wiele metod docierania do potencjalnych klientów na zimno i w ramach tego podrozdziału je sobie omówimy. Najpopularniejsze z nich to:
Cold calling – zimne telefony
Bardzo popularną metodą jest po prostu dzwonienie do firm na zimno. Pewnie pierwsze twoje skojarzenie to te denerwujące telefony z call center. Rzeczywiście cold calling to też te telefony, które otrzymujemy z call center, które kupują bazy danych z losowymi kontaktami i dzwonią do każdego oferując im to samo.
Tego typu cold calling działa, ale ma bardzo niską konwersję i czasami potrzeba zadzwonić do kilkudziesięciu, a nawet kilkuest prospectów, aby finalnie doszło do konwersji sprzedażowej. My w kontekście prospectingu mówimy o bardziej ludzkiej i bardziej poukładanej sprzedaży.
Nie zamierzam namawiać Cię do tworzenia skryptów i rozmawiania z każdą firmą w ten sam sposób. Oczywiście warto zastosować jakiś schemat „kręgosłup” rozmowy, ale to jak rozmawiamy powinno być dostosowane i personalizowane w zależności kto jest po drugiej stronie słuchawki telefonu.
Cold calling możemy mieszać z innymi technikami zresztą jak każdą metodę działania na zimno.
Cold calling sprawdzi się, gdy nasza grupa docelowa jest bardzo wąska. Ponieważ telefony są dużo skuteczniejsze niż maile, wiedząc to możemy bardzo precyzyjnie wycelować w wąską grupę i wykonać rozmowę z każdym z decydentów. Rozmowa trwa o wiele dłużej niż np. masowa komunikacja email. Stąd przerobienie takiej bazy np. 500 firm metodą zimnych telefonów potrwa znacznie dłużej niż dotarcie do 500 firm za pomocą cold maili.
Cold mailing – zimne maile
Chyba najpopularniejszą metodą sprzedaży na zimno jest wysyłanie wiadomości email do potencjalnych klientów. Ta metoda jest świetna jeśli nasza grupa docelowa jest większa. Handlowiec może ręcznie lub za pomocą automatyzacji wysyłać maile do klientów i czekać na odpowiedź. Zimne maile to świetna metoda do umawiania rozmów np. wideocalli. Adres email do decydenta jest pozyskać znacznie prościej niż np. numer telefonu.
Tworząc zimne maile musisz pamiętać o kilku elementach takich jak rozgrzanie skrzynki e-mail, weryfikacje emaili do których będziesz wysyłać kampanię, stworzenie stopki signature ( dla chętnych, nie jest to punkt obowiązkowy), zaplanowanie kolejki 3-4 emaili, zaprojektowanie personalizacji tak, żeby nasze maile miały wysoką dostarczalność + były o kliencie.
Proces sprzedaży za pomocą cold maili jest o tyle genialny, że jeżeli wdrożymy go w odpowiedni sposób i przetestujemy w akcji to jesteśmy w stanie go w 100% wydelegować na inną osobę. Zadaniem tej osoby będzie wtedy tylko dosypywanie nowych leadów do lejka sprzedaży.
Pamiętaj, że zimne maile nie mają nic wspólnego z ciepłymi wiadomościami, które wysyłamy np. w formie newslettera.
Cold Linkedin – wiadomości na linkedinie
Odmianą formy zimnych wiadomości mailowych są zimne wiadomości na portalu społecznościowym Linkedin. Możemy tam dotrzeć do osób decyzyjnych prospectów i napisać do nich prywatną wiadomość. Wiele osób niestety robi to źle i powiemy sobie o tym w rozdziale „Czego lepiej unikać w prospectingu”.
Cold Linkedin jest dobry w połączeniu np. z kampanią zimnych maili. Niektóre narzędzia pozwalają zintegrować mailing z profilem na Linkedin i wysyłać automatyczne wiadomości do osób, które są w naszym lejku. Metoda ta jest mocno zagospodarowana i bardzo dużo osób wysyła nam wiadomości na Linkedin jednak przeważnie 95% z nich są to niskiej jakości wiadomości sprzedażowe nie oferujące żadnej dodatkowej wartości dla odbiorcy. Dzięki temu mamy szansę się wyróżnić i zyskać przewagę konkurencyjną.
Wchodzenie z buta do firm bez zaproszenia
Ostatnią z popularnych form prospectingu będzie zwyczajne chodzenie po firmach i oferowanie im swoich usług bądź produktów. W dzisiejszych internetowych czasach wielu firmom nie chce się marnować czasu i jeździć po klientach stąd sporo osób przeniosło się na zimne maile i zimne telefony. Dzięki temu my możemy zająć ich miejsce i zacząć spotykać się z klientami fizycznie. Metoda ta może być bardzo skuteczna niestety jest ona dosyć droga i mało skalowalna ponieważ jesteśmy w stanie przeprowadzić z 4 spotkania dziennie w zestawieniu z 50 telefonami i 300 wysłanymi wiadomościami. Będą jednak nisze, gdzie wchodzenie z buta do firm będzie najskuteczniejsza metodą prospectingową.
Czego lepiej unikać w prospectingu?
Biorąc się za prospecting uważaj na narzędzia do automatyzacji np. wysyłających spam wiadomości na linkedinie. Twoje wiadomości nie mogą być o Tobie tylko o kliencie. Każda wiadomość powinna mieć przynajmniej pewną formę personalizacji ( da się to zrobić również w formie masowej za pomocą narzędzi ). Unikaj wysyłania linków w pierwszej wiadomości. Unikaj sprzedaży w pierwszej wiadomości. Nie wysyłaj ofert i cenników dopóki klient nie wyrazi na to zgody ponieważ to nie działa i jest niezgodne z prawem. Nie proś klienta o wykonanie zbyt wymagającej akcji typu Call to action umówmy się na bezpłatnego godzinowego calla wdrożeniowego. Klient Cię nie zna i nie da Ci godziny swojego czasu, bo ty tak chcesz. Poproś o coś delikatniejszego.
Narzędzia do automatyzacji prospectingu
W sprzedaży mamy wiele narzędzi, które skrócą czas naszej pracy o 99%. Mamy zbiór narzędzi typowych do pozyskiwania danych do potencjalnych klientów i narzędzia do wysyłki zimnych maili, followupów, komunikacji linkedinowej i mierzenia statystyk na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego.
Hunter.io
Hunter to narzędzie, które pozwala w prosty sposób pozyskać adresy mailowe do nowych klientów. Wystarczy wyszukać domenę (stronę internetową) z której chcemy pobrać maile, a następnie na nią wejść. Wtedy wystarczy, że klikniemy w prostą wtyczkę huntera w przeglądarce chrome, a otrzymamy wszystkie maile zarejestrowane w danej domenie. Jako ciekawostka wtyczka pozwala nam wyświetlić również stanowiska jakie są zajmowane przez wyświetlane osoby. Wtyczka działa na przeglądarce chrome i jest bardzo intuicyjna. Jest to podstawowe narzędzie używane do wyszukiwania bazy klientów.
Snovio
Snovio to alternatywa huntera. Działa na podobnej zasadzie tylko oprócz researchu w obrębie Google pozwala na łatwy import kontaktów z wyszukiwarki Linkedina. Dzięki temu linkedin staje się takim linkedinem na sterydach. Snovio cieszy się ogromną popularnością. Osoby zajmujące się sprzedażą b2b często stosują huntera i snovio wymiennie lub nawet jednocześnie, aby zebrać jeszcze pełniejsze dane z internetu.
Bizspace
Na etapie prospectingu genialnym narzędziem jest Polska firma Bizspace. Narzędzie pozwala na podstawie 5 nipów twoich klientów wygenerować firmy z całej Polski, które są podobne profilem do twoich klientów. Możesz również wejść na strony internetowe firm z którymi chcesz pracować, pobrać z polityki prywatności NIPY i wygenerować listę wszystkich podobnych firm o podobnej skali.
Możesz przy użyciu tego narzędzia pozyskać adresy mailowe, adres strony internetowej, przychody, zyski, koszty spółki. Możesz sprawdzić powiązania i podobne firmy w okolicy. Jesteś w stanie zawęzić wyniki wyszukiwania o konkretne lokalizacje, słowa kluczowe, wielkość firmy, wielkość przychodu itd. Bizspace to moje odkrycie tego roku. Rejestrując się w tym narzędziu podając, że jestes ode mnie otrzymasz dużo lepsze warunki niż standardowe za użytkowanie aplikacji.
useArtemis
UseArtemis pozwala na wyszukiwanie firm za pomocą wyszukiwarki w której możemy wybrać nazwę firmy, wielkość firmy, przychody, czy stanowisko które ktoś zajmuje, oraz oczywiście możemy wyniki zawęzić do wybranej lokalizacji np. Warszawy. Narzędzie również pozwala sprawdzić adres mailowy, czy jest on nadal aktywny. Pozwala wysłać wiadomości e-mail (aktualnie bez follow-up). Może również tak jak snovio zaimportować dane klientów z linkedina, oraz wyszukać wszystkie zarejestrowane maile w danej domenie. UseArtemis bardzo dokładnie wiąże dane mailowe z profilami na linkedin jeżeli taka osoba ma tam założone konto. UseArtemis to bardzo ciekawa aplikacja, która wraz ze swoim rozwojem może być potężnym kombajnem do sprzedaży na zimno.
Sales navigator to płatny dodatek do Linkedina, który pozwala na szereg czynności i metod docierania do osób decyzyjnych w firmach. Sales navigator ma bogatą wyszukiwarkę z wieloma filtrami i pozwoli nam dotrzeć z prospectingiem do osób, do których prawdopodobnie nie dotarlibyśmy innymi metodami. Możemy wyszukać osoby zajmujące konkretne stanowiska w konkretnych organizacjach. Pozyskać kontakt z potencjalnym klientem i nawiązać z nim relacje dodając go do grona kontaktów i rozpoczynając konwersacje.
Loom
Loom to jedna z moich ulubionych aplikacji do video prospectingu. Bardzo chętnie korzystam z niej w swojej codziennej pracy. Loom pozwala bardzo szybko nagrać ekran komputera wraz z naszą twarzą „gadająca głowa” dzięki temu możemy nagrać film w którym np. analizujemy stronę internetową klienta i pokazujemy swoją ekspertyzę już na etapie zimnego kontaktu dając mu np. darmowy audyt.
Siłą Loom jest możliwość wygenerowania GIFa z naszego filmu, który możemy umieścić w wiadomości email lub sms. W momencie, gdy ktoś kliknie w tego GIFA automatycznie zostanie przekierowany na stronę lądowania z twoim materiałem wideo. Mało tego TY jako administrator otrzymasz powiadomienie mailowe, gdy ktoś obejrzy twój film. Jeśli użytkownik na swoim komputerze zalogowany jest na koncie gmail zobaczysz nawet z jakiego maila zobaczył wideo. Loom ma też analitykę, która mierzy ile % wideo zostało obejrzane.
Jaram się niesamowicie jaki ogromny potencjał stoi za tego typu rozwiązaniami w procesie pozyskiwania nowych klientów na zimno. Loom możesz też wykorzystać w inny sposób. Np. wklejając film w swoim newsletterze, stronie podziękowania, mailu przywitalnym po zapisie na jakiś lead magnet lub po prostu wysyłając instrukcje na linkedin. Oprócz instrukcji możemy robić cały onboarding i pokazywać zdalnie dema naszego oprogramowania, obsługi narzędzi itd. Fenomenalnie skraca to czas pracy zespołu.
Sendpotion
Sendpotion to alternatywa dla Looma. To co wyróżnia tą aplikację to możliwość zakupu lifetimedeal na stronie appsumo. Oprócz cennika sendpotion pozwala dodać na stronie lądowania z filmem bardzo wyraźny przycisk CTA. W apce możemy dostosować wygląd strony i dodać swoje logo. Niestety nie zauważyłem, żeby aplikacja wysyłała powiadomienia po obejrzeniu filmu. Apka pozwala też dodawać automatycznie napisy do wideo, ale z językiem PL mi to niestety nie działało mimo ekranu ładowania. To co jest genialne w sendpotion to możliwość stworzenia personalizowanych wideo na podstawie imion użytkowników do których wysyłasz film. Sztuczna inteligencja wypowie za Ciebie imię osoby dzięki do której się zwracasz dzięki temu masowo nagrany film, który wysyłasz do kilkuset osób dziennie może wyglądać jak nagrany 1:1. Opcję sztucznej inteligencji działają z językiem ENG. Kto wie co przyniesie przyszłość. Jest też jakaś opcja dynamic background, ale nie miałem przyjemności jej testować.
Ciekawa alternatywa Looma. Loom w wersji free pozwala na nagranie 25 wideo. W sendpotion nie mamy żadnych limitów odnośnie ilości nagrań.
Woodpecker
Woodpecker to również Polska firma, która oferuje automatyzacje wysyłki wiadomości e-mail do naszych prospectów. Nie jest to jednak takie narzędzie jak znane firmy oferujące usługę wysyłania newsletterów i marketing automation. Woodpecker to dedykowane narzędzie do działań na zimno do sprzedaży b2b. Woodpecker mierzy open rate, click rate, ale też odpowiedzi na wiadomości. W momencie kiedy nasz odbiorca odpowie na wiadomość to cała automatyzacja jest stopowana. W woodpecker możemy stworzyć piękną stopkę firmową do wykorzystania również np. w gmail. Jako jedno z niewielu narzędzi ma opcję połączenia konta gmail zamiast maila firmowego. Dzięki temu cały proces trwa 10 sekund i nie musisz znać się na technikaliach. Woodpecker działa w ten sposób, że możemy wybrać w jakich godzinach mają być wysyłane maile i system wysyła wiadomości np. w interwale czasowym 2 min na 1 wiadomość. Dzięki temu nasze maile nie są traktowane jako spam, newsletter itd. tylko skrzynki traktują tą wiadomość jakby została wysłana osobiście 1:1.
W woodpecker zaleca się wysyłkę maila pierwszego, później 3 dni odstępu followup1 4 dni odstępu followoup2 i ostatnia 4 wiadomość np. miesiąc później. System zliczy open rate i odpowiedzi z całej sekwencji, a nie tylko pojedynczej wiadomości. Woodpecker pozwala również przeprowadzać rozmaite testy A/B.
Alternatywami są narzędzia typu Lemlist, Mailrush, ale woodpecker jest z nich najbardziej intuicyjny i przystępny dla laików.
Crm Pipedrive
Kiedy mamy już prospectów. Nawiązaliśmy z nimi relację czas wpisać ich do systemu CRM. Tam porządkujemy cały proces sprzedaży na poszczególne kroki, a na końcu znajduje się finalizacja. Ja osobiście swoich klientów gromadzę w CRM Pipedrive, bo jest dla mnie bardzo intuicyjny. To moja indywidualna preferencja ty możesz skorzystać z dowolnego innego CRM, który lubisz. W pipedrive możesz sobie stworzyć dowolny lejek sprzedażowy składający się z kilku etapów procesu sprzedażowego. Pomyśl z ilu kroków składa się twój proces i utwórz lejek, a następnie stale monitoruj przepływ leadów przez poszczególne etapy aż przekonasz klienta do zakupu.
Prospecting: gdzie możemy go wykorzystać?
Prospecting świetnie sprawdzi się w branżach, gdzie social media i social selling nie są popularne. Np. w branżach produkcyjnych, gdzie informacje handlowe zdobywamy głównie z poszukiwania rzeczy w Google i właśnie na rekomendacjach i telefonach i mailach przychodzących.
Prospecting będzie działał dużo gorzej w branżach typowo social mediowych b2c, gdzie sprzedajemy np. w modelu ecommerce. Prospecting zdecydowanie sprawdzi się do generowania leadów b2b.
Duży plus dla Twojej firmy jeżeli oprócz poszukiwania klientów na zimno twoja firma robi marketing dzięki temu stajesz się dużo bardziej wiarygodny kiedy piszesz zimne maile lub dzwonisz do klientów. W niektórych sytuacjach może być nawet tak, że ludzie będą Cię znali i dużo chętniej podejmą współpracę bo np. masz wyrobioną markę osobistą. Zaletą prospectingu jest jednak to, że wcale nie musisz pokazywać twarzy, nie musisz mieć zbudowanego nazwiska, a jesteś w stanie wygenerować powtarzalny proces pozyskiwania klientów zdalnie.
Ile kosztuje prospecting?
Prospecting nie jest specjalnie drogi w porównaniu z marketingiem. Tutaj bardziej liczy się nasz czas i kreatywność. Na pewno musimy liczyć się z kosztami pozyskiwania danych + kosztami narzędzi do automatyzacji wysyłki wiadomości jeśli zdecydujesz się na komunikację mailową. Narzędzia te będą niezbędne do monitorowania statystyk i sprawdzania etapu zakupowego klienta.
W przypadku sprzedaży telefonicznej sprawa jest ułatwiona i płacimy jedynie za koszt pozyskania danych. Pamiętajmy, że dodatkowym kosztem jest oczywiście nasz cenny czas. Szczególnie na początku będzie nas to kosztowało wiele pracy, ale później stopniowo czas na pracę będzie stosunkowo mały, bo będziemy działać na już działających procesach.
Narzędzia do pozyskiwania danych mogą kosztować od 200 do 1500 miesięcznie. Typu hunter, bizspace, snovio.
Narzędzia do automatyzacji typu woodpecker to koszt rzędu ok. 300 zł miesięcznie.
Dużo, nie dużo. To zależy od skali twojej organizacji i tego jaka jest wartość pojedynczego zamówienia w twojej branży.
Prospecting czy marketing (outbound vs. inbound)
Co jest lepsze i co wybrać? Działania wychodzące czy przychodzące z marketingu? Jestem zdecydowanym fanem łączenia ze sobą technik i metod poszukiwania klienta. Nawet jeżeli w twojej organizacji jest dobry okres warto jest inwestować czas w budowanie wokół swojej firmy prospectingu, aby mieć zapas leadów na gorsze czasy.
Długofalowo firmy, które robią marketing w internecie wygrywają. Gdy otwierasz biznes dominacje będzie stanowił prospecting bo potrzebujesz kasy w biznesie. Z czasem coraz większą rolę powinien spełniać marketing, który będzie przyprowadzał Ci dopasowanych klientów którzy konsumują twój content.
Działania na zimno są o tyle fajne, że możemy skierować komunikaty tylko do naszych idealnych klientów z idealnego segmentu, którzy prowadzą firmy idealnej skali w obszarach na których znamy się najlepiej. Marketing nie jest aż tak precyzyjny jak to co możemy uzyskać sprzedażą 1:1 na zimno.
Jeżeli chcesz, abym pomógł Ci z pozyskiwaniem Leadów B2B daj mi znać dzwoniąc lub zapisując się na bezpłatną konsultację.