Za sprawą kilku szkoleń zrobiło się głośno o lejku marketingowym TripWire. W tym artykule opowiem Ci dokładnie czym jest taki lejek i jak możesz go wdrożyć w swojej organizacji. Zanim jednak na dobre zajmiesz się budowaniem Lejka TripWire musisz poznać podstawowe pojęcia ścieżki zakupowej klienta.
Zacznij od zbudowania gamy produktów
Projektując biznes musisz zaplanować produkty na różnym pułapie cenowym. Każdy z tych produktów ma inne zadanie do spełnienia. Podzielmy teraz twoją firmę na 4 etapy w których może znaleźć się klient.
Lead Magnet
Lead Magnet to haczyk na klientów. Lead Magnet ma jedno zadanie. Dać coś za darmo lub za bardzo niską cenę w zamian za dane kontaktowe adres email lub telefon lub to i to.
Lead magnet może być wysyłany w różnej postaci. Ważne jest, aby ten lead magnet dawał użytkownikom wartość. Bez wartości merytorycznej dla odbiorcy nie będzie spełniał swojego zadania i nie skłoni klienta do wejście głębiej w ścieżce zakupowej.
Zastanów się jaki problem rozwiązuje Twój lead magnet i czy jest on dopasowany do droższych produktów, które będziesz oferować później.
Przykładowe lead magnety to: ebooki, raporty PDF, darmowy webinar, grupa na facebooku, checklisty, zbiór narzędzi, case study, darmowe wyzwania.
Produkt Aktywator
Aktywator spełnia nieco inną rolę. W niektórych przypadkach sam w sobie może być też lead magnetem. Aktywator to tani produkt, który ma za zadanie otworzyć portfel klienta i przyzwyczaić go do płacenia w naszej firmie. Aktywator ma dać dużo wartości za niską cenę. Dzięki temu oprócz pierwszej monetyzacji otrzymujemy dostęp do wartościowych danych kontaktowych. Mamy maila do klienta, często również telefon.
Naszym celem jest zrobić tak dobry aktywator, aby klient chciał pójść dalej i zapragnął skorzystania z produktu głównego i high ticket. Na aktywatorze zazwyczaj nie zarabiamy, ponieważ służy nam on tylko do pokrywania kosztów związanych z pozyskaniem nowego klienta. Aby w sposób stały pozyskiwać klientów musimy inwestować w reklamy np. na facebooku, youtube itd. Reklamy to koszt jaki musimy ponieść, aby klient się o nas dowiedział. Aktywator ma zniwelować nasze koszty do minimum lub sprawić, że zarobki z aktywatora będą pokrywały koszty reklam.
Najlepiej zaprojektowane biznesy zarabiają już na tym początkowym etapie, ale nawet jeśli nie uda Ci się tego dokonać to nie martw się, bo prawdziwe przychody czekają na Ciebie w produkcie głównym i high ticket.
Produkt Główny
Naszą ofertę powinniśmy zaplanować od stworzenia produktu głównego. Dopiero później planujemy produkt aktywator, lead magnet i high ticket. Produkt główny to ten produkt, który będzie stanowił najważniejszą część przychodu w twoim biznesie. Kluczem do rozwoju Twojej firmy jest podnoszenie sprzedaży produktu głównego.
Celem lead magnetów i aktywatorów jest podnoszenie sprzedaży naszego produktu głównego. Po to projektujemy cały lejek sprzedażowy. Skup się na dostarczeniu tak dużej wartości, aby klient chciał pójść dalej i zostać klientem premium kupującym ofertę high ticket.
Produkt High Ticket
Klienci premium stanowią w biznesie zazwyczaj około 2%. To są te osoby, które są skłonne wydać w Twojej firmie kilka-kilkanaście tysięcy PLN. To są ambasadorzy twojej marki, którzy kupują wszystko co wypuścisz i chcą być traktowani priorytetowo. Najczęściej tego typu high tickety w Polskim internecie to różnego rodzaju mentoringi grupowe.
High Ticket sprzedajemy na zapleczu. Nie komunikujemy nigdzie, że posiadamy taki produkt. Te informacje trafiają do użytkownika dopiero w momencie stania się klientem. Tam na zapleczu np. poprzez newsletter możemy zacząć komunikować, że można się z nami umówić na rozmowę kwalifikacyjną na której sprawdzimy czy dana osoba może do takiego mentoringu dołączyć.
Działa to o tyle fajnie, że sam proces kwalifikacji buduje w kliencie większe pożądanie tej usługi. Prawda jest taka, że nie każdy będzie pasował do naszego procesu mentoringowego. Dzięki kwalifikacji odrzucimy zgłoszenia, które kompletnie nie pasują do naszej grupy.
Prawdziwe pieniądze w biznesie generujemy na produktach głównych i high ticket, a aktywatory i lead magnety mają przeprowadzić klienta za rączke od góry lejka na sam dół.
Jak wygląda Lejek TripWire w praktyce?
Nie ma jednego lejka TripWire. Lejki marketingowe mogą się od siebie różnić, ale w tym artykule opiszę najbardziej znany i używany na naszym rodzimym rynku.
Najpierw kierujemy reklamą na produkt wejściowy, który przeważnie kosztuje 47, czasami 67 PLN. Następnie aby dodać produkt do koszyka musimy wypełnić formularz mailowy. W momencie gdy wypełnimy formularz strona powinna nam się przeładować i powinna nam się wyświetlać strona z produktem Upsell np. za 250 PLN.
Na tej stronie z Upsell mamy do dyspozycji albo kupić wszystko, czyli ofertę za 250, albo nacisnąć link, że nie chcemy oferty upsellowej. W momencie gdy naciśniemy w link w którym rezygnujemy z dokonania zakupu upsell naszym oczom powinna ukazać się oferta downsell tańsza np. o 100 zł. Na ofercie downsell również mamy 2 drogi do wyboru. Albo wybieramy ofertę downsell, albo z niej rezygnujemy i wybieramy ofertę za 47 PLN.
Kolejnym krokiem jest już strona checkout, czyli strona zamówienia. Na której możemy jeszcze dodać ofertę bump offer, która podniesie wartość koszyka. Bump offer to oferta, która podnosi wartość zamówienia jeżeli zaznaczymy checkbox. Po zaznaczeniu checkboxa do naszego zamówienia jest dorzucany kolejny produkt.
Schemat przedstawiający lejek tripwire wykonany w aplikacji funnelytics.
