Jak Sprzedałem Kursów Online z Paznokci na Kwotę 30 873 PLN w 6 dni – Case Study Kampanii z Olgą Lubańską

Jak Sprzedałem Kursów Online z Paznokci na Kwotę 30 873 PLN w 6 dni – Case Study Kampanii z Olgą Lubańską

21 maja 2022
Sprzedaż kursów online to powtarzalny proces, który udało nam się przetestować w kilkunastu branżach. Metody zawarte w tym Case Study spokojnie możesz duplikować w swojej branży i cieszyć się świetnymi efektami.

Dziś na warsztat biorę kampanię, którą przeprowadziliśmy dla Olgi Lubańskiej.

Kampania trwała 6 dni i oparta była o darmowy webinar.

Zadzwoń na 602-727-263 📞 lub kliknij poniższy przycisk, aby zarezerwować rozmowę przez kalendarz

Olga budowała społeczność głównie w oparciu o Instagram. Była też na innych mediach takich jak Youtube, czy Tiktok jednak największe sukcesy osiągała właśnie na IG.

Społeczność Instagramowa nie była specjalnie duża, ale była punktem zaczepienia na którym mogliśmy oprzeć działania organiczne.

W momencie budowania kampanii Instagram Olgii mógł liczyć koło 9 000 followers. Kampania była tak skonstruowana, żeby nie tylko wygenerować sprzedaż, ale przy okazji zdobyć nowych obserwujących którzy dokonywali transakcji dzięki Instagram Stories.

Kompetencja występowania przed kamerą

Bardzo ważnym przy doborze strategii i narzędzi jest weryfikacja kompetencji klienta. Osoby, które mają kompetencje występowania przed kamerą i są w stanie zorganizować materiały wysokiej jakości pod kątem nie tylko merytorycznym, ale też audiowizualnym osiągają w tego typu kampaniach zdecydowanie lepsze wyniki.

Dobrze zrobione wideo to skuteczniejsza prezentacja webinarowa, atrakcyjniejsze reklamy, skuteczniejsze wideo na stronie sprzedażowej, lepsze Storiesy na IG.

Olga prowadzi również dużo szkoleń stacjonarnych i udziela się na Youtube. Dzięki temu byłem pewny co do jakości i kompetencji w tej materii. Położyłem więc na to duży nacisk.

Baza mailingowa na około 3000 adresów email

Olga posiadała niewielką bazę mailingową do której niestety nie miałem dostępu ze względów technicznych. Nie udało nam się tej bazy wyeksportować do narzędzia mailerlite. Wsparcie mailowe mieliśmy ze strony męża Olgi, który wysyłał maile do bazy na podstawie treści i wskazówek, które mu podsyłałem.

Osiągnięcia zawodowe

Olga ma bardzo bogate sukcesy na swoim koncie. Dzięki temu mogliśmy to wykorzystać jako tzw. social proof, czyli dowód społeczny, że jest w tym mega dobra. Podkreśliliśmy na stronie sprzedażowej i w jednym z maili, że zdobyła 76 pucharów na mistrzostwach w Polsce, Hiszpanii, Turcji, Norwegi, czy Dubaju.

Dodatkowo na stronie sprzedażowej umieściliśmy zdjęcie Olgi razem z pucharami.

Tego typu zabieg może pomóc, a na pewno nie zaszkodzi w uwiarygadnianiu autora szkolenia.

 

Jak wyglądała cała strategia kampanii reklamowej?

Sprzedaż była oparta o webinar i okienko sprzedażowe. Co to dokładnie oznacza? Chodzi o to, że dostęp do kursów można uzyskać tylko przez kilka dni. Później strona sprzedażowa z reguły jest tymczasowo usuwana lub cena pakietu niebotycznie rośnie w górę o kilkaset %, aby skutecznie zniechęcić klientów do kupowania po wyznaczonym terminie.

Webinar odbył się w niedzielę 15 maja o godz. 20:00. Następnie przez 5 dni prowadziliśmy komunikację mailową, sms + cały czas latały za użytkowniczkami reklamy REMARKETINGOWE domykające sprzedaż.

 

Jestem niesamowicie dumny jak Olga zaprezentowała się na webinarze. Skorzystała z moich wytycznych i prezentacja od A do Z przebiegała tak jak sobie to zaplanowałem. Webinary prowadzimy w oparciu o „know how” Rusella Brunsona. Na Youtube możesz znaleźć jego materiały w których tłumaczy jak taka prezentacja powinna wyglądać i z jakich elementów się składać.

Prezentacja Webinarowa

Link do Webinaru Olgi, który zgromadził blisko 400 osób na żywo:

Zadzwoń na 602-727-263 📞 lub kliknij poniższy przycisk, aby zarezerwować rozmowę przez kalendarz

Jak zgromadziliśmy tak dużą publiczność na webinarze? Jak się pewnie domyślasz użyliśmy płatnych reklam na Facebooku i Tiktoku z celem reklamowym konwersja. Jest to najskuteczniejsza metoda pozyskania dużej ilości zapisanych dziewczyn w tak krótkim czasie.

Promocję webinaru zaczęliśmy ok. 10 dni przed wydarzeniem.

Reklamy na Facebooku okazały się zabójczo skuteczne. Reklamy na Tiktoku okazały się klapą. Materiał, który otrzymaliśmy do reklamy nie miał skutecznego Call to Action i był nieco przydługi stąd zapisy na FB miały o 95% tańszy koszt uzyskania konwersji.

Konwersją w naszym przypadku było wyświetlenie strony podziękowania za zapis. Na stronie podziękowania za zapis od razu kierowaliśmy użytkowniczki do obserwowania Olgi na Instagramie.

Dzięki temu łatwo pozyskaliśmy kilkaset nowych obserwatorek jej profilu.

 

Strona Zapisu na Webinar – Landing Page

Grafika przedstawiająca stronę lądowania zapisu na webinar tzw. squeeze page

Grafika przedstawiająca stronę podziękowania za zapis na webinar tzw. thank you page
Konwersja na stronie lądowania na początku kampanii była powyżej 40% aż przy finiszu zjechała do 36%. Tak to wygląda na rozkładzie kalendarza

Sekwencja Maili przed i po Webinarze

Kampanie mailową należy podzielić na maile, które zostaną wysłane przed webinarem tak, aby zbudować relację z użytkownikami, oraz maile po webinarze które mają zachęcić do zakupu.

Łącznie w całej kampanii reklamowej wysyłamy 15 maili.

7 maili przed webinarem i 8 maili po webinarze.

 

Maile przed webinarem

Pierwszy mail wysyłamy zaraz po zapisie. Powinniśmy w nim zamieścić wszystkie najważniejsze informacje odnośnie spotkania i wysłać link do wideo. Pamiętaj, że pierwszy mail jest najchętniej otwierany i klikany. Ważne więc żeby maksymalnie wykorzystać jego potencjał. Na tym etapie warto przeprowadzić wywiad z klientką jakie są najczęściej spotykane problemy w jej branży i nagrać na ten temat 3 merytoryczne kilkuminutowe wideo, które rozwiązuje te problemy. Dzięki temu ogrzejemy świeżo zapisane uczestniczki webinaru zanim jeszcze się na nim pojawią.

Wideo 1 wysyłamy w pierwszym mailu. Wideo 2 wysyłamy w mailu merytorycznym 48 h przed spotkaniem na żywo. Wideo 3 24 h przed. Później wysyłamy już tylko maile przypominające o nadchodzącym wydarzeniu. Rekomenduję wysłać taką sekwencje rano w dniu webinaru, 1h przed webinarem, 15 min przed webinarem i o godzinie w której startuje webinar. Tak wykonana sekwencja powinna przynieść najwyższę frekwencję w okolicach 25-35% z osób które się zapisały.

Maile po webinarze

Pierwszy mail wysyłamy zaraz po skończonym szkoleniu. Ogłaszamy w nim premierę produktu i informujemy co dokładnie się w nim znajduje. Ponieważ sporo osób mogło nie zjawić się na żywo. Zazwyczaj przez 1 max 2 dni wysyłamy powtórkę webinaru. Zauważyliśmy, że dzięki temu podnosimy ilość transakcji w oknach sprzedażowych.

 

Ważne jest jednak zakomunikować, że powtórka po tym czasie zostanie wyłączona. Możemy za to w ostatni dzień zaproponować do niej bonusowy dożywotni dostęp dla każdego kto kupi kurs.

Kiedy wysłaliśmy pierwszy mail np. o 22 w dniu webinaru kolejne wiadomości wysyłamy dzień po dniu o różnych porach pomiędzy 8 rano, a 12. Dzięki temu dotrzemy szeroko do grupy docelowej o różnych porach dnia.

Każdego dnia wysyłamy 1 maila, a w ostatni dzień aż 3.

 

Bardzo ważne podczas kampanii będzie 3 i 5 dzień jeżeli Twoje okienko sprzedażowe trwa 5 dni.

3 dnia piszemy maila wprost w stylu: „Mogę Cię o coś prosić <imię użytkownika > ?

 

Przykład maila, który wysłaliśmy 3 dnia.

Zadzwoń na 602-727-263 📞 lub kliknij poniższy przycisk, aby zarezerwować rozmowę przez kalendarz

Nasza skrzynka po tym mailu eksplodowała. Co ciekawe każda Pani zgłaszała tą samą obiekcje. Blisko 40 osób wysłało maila, że jest to dla niej za drogo. Po tym feedbacku podjąłem szybką decyzję o wprowadzeniu rat 0 % bez żadnych formalności bankowych. Rozliczasz się bezpośrednio ze mną podpinając kartę płatnicza i nie musisz wypełniać żadnych wniosków w banku. Dzięki temu ostatniego dnia wpadło aż 22 transakcje na raty 🙂

 

Ostatniego dnia wysyłamy maila średnio co kilka godzin. Dodatkowo warto wysłać SMS. W branży Beauty niestety open rate maili jest bardzo niski dlatego bardzo chętnie wzmacniałem przekaz smsem w 4 dzień i 5.

W ostatni dzień zawsze nawiązuj do obiekcji, które pojawiły się 3 dnia. U nas wszystkie obiekcje dotyczyły ceny jednak w wielu kampaniach tych obiekcji może być kilka i w pierwszej wiadomości dnia 5 powinniśmy je rozbijać.

Kolejne wiadomości ostatniego dnia powinny kierować już bezpośrednio do strony zamówienia „checkout” dzięki temu podniesiemy konwersje.

Bardzo ważne, żeby przez pierwsze 4 dni kierować na stronę sprzedażową, gdzie użytkownicy mogą przeczytać ofertę, a ostatniego dnia wysyłać ich na stronę checkout, gdzie tylko uzupełniają formularz i dokonują płatności.

Strona sprzedażowa – landing page

Strona sprzedażowa powinna rozbijać wszystkie obiekcje. Powinna informować dla kogo jest to szkolenie. Co zyskasz dzięki temu szkoleniu, powinny na niej znaleźć się opinie klientów jeżeli jest to już któraś z kolei edycja kursu. Jeżeli dopiero zaczynasz możesz wysłać kurs kilku osobom za Free i poprosić o recenzje.

Na stronie sprzedażowej umieść wideo w którym opowiadasz o produkcie. Powinno trwać od kilku do kilkunastu minut. Warto jest na stronę dodać 2 przykładowe lekcje i sekcję informującą o gwarancji satysfakcji lub zwrocie pieniędzy tak, aby ograniczyć ryzyko kupującego do 0.

 

Przykład naszej strony, którą wykorzystaliśmy w kampanii. Strona została zaprojektowana w narzędziu landingi.

Reklamy płatne w Social Media

Jeśli chodzi o reklamy w socialach skupiliśmy się na Facebooku i Tiktoku. Najpierw promowaliśmy zapisy na darmowy webinar. Następnie robiliśmy tzw. remarketing do wszystkich osób, które znalazły się na stronie lądowania zapisu na webinar.

W remarketingu kierowaliśmy na stronę sprzedażową.

Osoby reklamy chodziły w dniach 1-4 i osobna kreacja reklamowa w ostatni dzień.

Szybko zorientowaliśmy się, że reklamy na Tiktoku są nieskuteczne i wstrzymaliśmy tam działania.

Skupiliśmy się mocno na Facebooku i dało to bardzo fajny efekt.

grafiki

 

Przykłady kreacji reklamowych, które krążyły na Facebooku:

Zadzwoń na 602-727-263 📞 lub kliknij poniższy przycisk, aby zarezerwować rozmowę przez kalendarz

Reklamy organiczne

Oprócz email marketingu i działań Facebook Ads Olga prowadziła również komunikację organiczną w postaci postów na Instagram i Instagram Stories. Nie fokusowaliśmy się mocno na tych działaniach, bo w między czasie Olga miała dużo różnych innych aktywności jak np. występ w telewizji śniadaniowej.

Narzędzia jakie wykorzystaliśmy podczas kampanii:

  • Smsapi do wysyłki smsów
  • Mailerlite do wysyłki kampanii mailowych
  • Streamyard + youtube do zorganizowania webinaru
  • Glorifyapp do tworzenia grafik
  • Easycart – bramka płatności, strona zamówienia która umożliwiła pobieranie płatności cyklicznych abonamentowych

Podsumowanie wyników biznesowych. Wydatki i przychód końcowy.

Reklama na zapisy na webinar kosztowała nas: 1895 PLN i wygenerowała blisko 1900 zapisów

Remarketing kosztował nas: 305 PLN

Łącznie wydaliśmy: 2 200 PLN

Wygenerowany obrót = 30 873 PLN

Łączny przychód = 28 673 PLN

Łączna liczba pozyskanych klientek: 62

Klientki opłacone z góry = 40 osób

Klientki abonamentowe raty 3x 166 = 22 osoby

Różnica kilkudziesięciu PLN może być spowodowana prowizjami dla bramki płatniczej.

ROAS = 1300%

Każda złotówka wydana na reklamę wracała w postaci 13 PLN

Uważam kampanię reklamową za udaną. Olga nie miała zbudowanej dużej społeczności. Zarówno koszt zapisu na webinar był na fajnym poziomie jak i późniejszy zwrot z inwestycji. Na webinarze zgromadziliśmy prawie 400 osób. Oczywiście konwersja mogłaby być wyższa i wynik podchodzący pod 50 000 na 1 okienku jest w zasięgu, ale i tak jestem w pełni zadowolony z tego co się wydarzyło. Szczególnie że Olga Lubańska jest nasza nową klientką i wcześniej razem nie współpracowaliśmy.

Co można zrobić lepiej?

W przyszłości planujemy zwiększyć budżet reklamowy, podnieść ceny kursu z 497 na 597. Być może stestujemy dłuższe okno sprzedażowe np. 7 dniowe. Zastanowimy się nad produktami upsellowymi, które zwiększą wartość zamówienia pojedynczego klienta i postaramy się znaleźć rozwiązanie, które podniesie open rate maili, który był na bardzo niskim poziomie. Dodatkowo planujemy powiększyć stronę sprzedażową o dokładny opis każdego poszczególnego produktu składającego się na pakiet wybitnej stylistki.

Dodamy więcej testimonials, informacje o gwarancji. Minimalne poprawki, ale w wielu miejscach są w stanie znacznie podnieść konwersje i zbliżyć się do poziomu jaki osiągnęliśmy w branży Makijaży, czyli 60 000 PLN w 1 oknie sprzedażowym trwającym również 5 dni.

Tomasz Guzik

Co jeszcze warto przeczytać?

Jak zrobić live na instagramie?

Jak zrobić live na instagramie?

Z roku na rok trendy związane z publikowanymi treściami ulegają zmianie. Nieprzerwanie od ostatnich 2-3 latach prym wiodą...

Ile zarabia się na instagramie?

Ile zarabia się na instagramie?

Ile zarabia się jako influencer? Ile zarabiają najwięksi influencerzy w branży? To najczęściej pojawiające się pytania osób...

ODBIERZ BEZPŁATNE SZKOLENIE

Jak pozyskać 30 nowych płacących klientów w 7 dni

Co jeśli powiem Ci, że w przeciągu następnych 20 min dowiesz się jak znacząco podnieść sprzedaż w Twoim biznesie stosując techniki, które zna tylko 2% przedsiębiorców

Otrzymasz poukładaną wiedzę od A do Z w zaledwie 20 min. Nigdy wcześniej nie udostępniałem tego za darmo

Twoim problemem od dziś będzie ” jak obsłużyć aż tylu nowych klientów” i „co mam robić z tak dużym nadmiarem pieniędzy

Gotowy szablon do wdrożenia. Przetestowany w kilkunastu niszach. Jeśli Ci się nie spodoba zapłacę Ci za stracone 20 min życia. Mówię serio!!!

ZAPISZ SIĘ NA DARMOWE SZKOLENIE

Ucz się od praktyka i zyskaj certyfikat 📋