Wstęp do Case Study

Dzisiaj przygotowałem dla Ciebie Case Study jak pozyskiwać klientów w branży fitness, oraz jak zbudować strategie sprzedaży karnetów i usług dodatkowych w klubach fitness i siłowniach na przykładzie ostatnich kampanii, które prowadziłem w różnych klubach i w różnych miastach. Ma to szczególne znaczenie ponieważ kampania była testowana w mieście blisko 600 tyś mieszkańców Gdańsk o promieniu działań reklamowych 8 km i w mieście 65 tyś mieszkańców Stalowa Wola, zakres działań 10 km od klubu.

Czym jest Lejek marketingowy i jak wyglądał w tym konkretnym przypadku?

Nie przedłużając Lejek marketingowy to proces przejścia klienta od momentu pierwszego styku z naszą marką aż po dokonanie zakupu i bycia regularnym klientem i ambasadorem naszej marki. W tym konkretnym Case Study jest to przeprowadzenie osoby, która pierwszy raz trafi na reklamę klubu fitness, aż po moment w którym będzie ona stałym klubowiczem, która regularnie przedłuża karnet i korzysta z dodatkowych udogodnień klubu jak np. Sauna, zajęcia grupowe, sztuki walki, krioterapia, masaż, kupowanie suplementów, szejków białkowych na recepcji klubu.
Najprostszy lejek składa się z 3 etapów, a konkretnie TOFU, MOFU i BOFU, co z angielskiego oznacza top of the funnel, middle of the funnel i bottom of the funnel. W poniższym materiale Wideo pokazuję konkretnie każdy etap lejka na przykładzie siłowni i klubów fitness, który opracowałem i wdrożyłem w ramach współpracy z klientami.

Jak pozyskiwać Klientów Wideo 1

Quiz z nagrodami – LEAD MAGNET

Kluby fitness często korzystają z zewnętrznych usług do prowadzenia sprzedaży karnetów co skutecznie utrudnia pracę marketingowcom, ponieważ nie są w stanie wykorzystać precyzyjnych danych, które zbiera pixel facebooka na domenach, które nie należą do klubu który prowadzi kampanię. Nie jesteśmy w stanie sprawdzić, czy klient trafił na stronę z podziękowaniami za zakup karnetu i nie możemy wykluczyć tych osób z działań remarketingowych, czyli przy docieraniu do klientów, którzy zobaczyli już naszą ofertę, znają nasz klub, ale nie dokonali zakupu. Remarketing jest tanią i skuteczną formą reklamy, która znacznie poprawia wyniki całej kampanii. Niestety tak jak wspomniałem kluby fitness zazwyczaj współpracują z podmiotami zewnętrznymi, które zrzeszają kluby fitness i oferują sprzedaż karnetów na zewnętrznej platformie co znacznie utrudnia proces sprzedażowy dla działów marketingu i sprzedaży. Mając to na uwadze postanowiłem w głównym stopniu skupić się na pozyskiwaniu klientów, którzy kupują karnety stacjonarnie. A do tego celu wykorzystałem czatbota messengera z wykorzystaniem kilku zaawansowanych funkcji, który oferuje. Wszystkie czatboty dla klientów buduję na platformie Manychat. W wersji Pro, która zaczyna się już od 10$ można zbudować potężny system gromadzący wiele danych o naszych potencjalnych klientach.
Jak więc zdobyć dane od naszych klientów, którzy są zainteresowani naszym klubem? Stworzyć odpowiedni Wabik, czyli inaczej Lead Magnet. Pomyślałem, że świetnym rozwiązaniem będzie stworzenia interaktywnego quizu na messengerze, gdzie użytkownicy, którzy poprawnie odpowiedzą na większość pytań otrzymują bezpłatne wejściówki, karnety w MEGA promocyjnych cenach, konsultacje z trenerami, oraz szejki białkowe lub kawa dla stałych klientów. W momencie, gdy klient otrzymuje informacje o wygranej zostaje proszony o numer telefonu. Manychat ma wbudowaną integracje, która potrafi w sposób automatyczny zaciągać numery od użytkowników Facebooka. Każda osoba biorąca udział w Quizie, która podczas rejestracji do Facebooka podała swój numer kontaktowy to otrzymuje swój telefon pod przyciskiem, który musi tylko zatwierdzić. Aby zwiększyć konwersje dopisałem informacje o tym, że telefon zostanie wykorzystany tylko i wyłącznie w celach bezpłatnych konsultacji i odbioru nagrody. Testy A/B
Chcę, aby każdy mój artykuł był maksymalnie praktyczny i użyteczny do wdrożenia. Chcę oszczędzić Ci masę czasu i pieniędzy, które poświęcam na różne testy dlatego w artykule opiszę Ci dokładnie co i kiedy robiłem, aby Twój klub fitness mógł pozyskać więcej klientów w krótszym czasie wykorzystując jak najmniejszy budżet. Kiedy już wiedziałem w jaki sposób chcę pozyskiwać Leady wraz z moim wspólnikiem zabraliśmy się za testowanie poszczególnych elementów naszego Quizu, oraz kreacji reklamowej. Pierwszą ważną kwestią było zdecydowanie czy pytania z naszego quizu będą dotyczyły wiedzy ogólnej na temat sportu, czy może będą to pytania edukacyjne, które oprócz fajnej zabawy wyedukują klienta co znajduje się w naszym klubie, jakie atrakcje na niego czekają i w jakich godzinach klub jest otwarty. Dzięki podpowiedzią właściciela i personelu jednego z klubów zdecydowałem, że lepszą opcją będzie wybranie drugiej opcji, aby klient od początku wiedział czego może się spodziewać kiedy już trafi po odbiór nagrody. Następnym etapem było stworzenie Bota. W pierwszej wersji zadawaliśmy użytkownikom aż 7 pytań co po kilku dniach okazało się delikatną przesadą. Zmniejszenie ilości pytań do 4 poprawiło ilość pozyskanych telefonów i zwiększyło przyjemność użytkowania z Quizem. Jakie dokładnie pytania zadawaliśmy w Quizie? Pytania były inne w zależności od klubu dla którego układałem Quiz, ponieważ siłownie różnią się wyposażeniem, skalą działania i kilkoma istotnymi szczegółami.

PRZYKŁADOWE PYTANIA:

  • W jakich godzinach klub jest czynny?
  • Jaką powierzchnie ma nasz klub?
  • Czy w naszym klubie można skorzystać z kriokomory?
  • Ilu ortopedów pracuje w naszym klubie?
  • Czy w naszym klubie odbywaja się zajęcia sztuk walki?
  • Czy w ramach bezpłatnej wejściówki można skorzystać z trenera personalnego?

Pytania dostosuj do swojego klubu, aby były one odpowiednio dostosowane do sprzętu i możliwości jakie posiada siłownia. Ważne jest ukazanie walorów i wyróżników, które będą dobrze wyglądać w oczach klienta, który rozważa zakup karnetu.

TESTY A/B Kampanii

Jaki Cel Reklamowy użyć, aby wygenerować najtańsze Leady, ale jednocześnie takie które będą konwertować w klientów. 

TESTY:

  • Cel Aktywność ( Komentarze)
  • Cel Ruch Messenger 1 Grafika
  • Cel Ruch Messenger Karuzela
  • Cel Ruch Link do Czatbota 1 Grafika
  • Cel Ruch Link do Czatbota Karuzela
  • Cel Wiadomość

DODATKOWO:

  • Newsletter
  • Broadcast w czatbocie messengera

Według testów zdecydowanie największą skuteczność dowoził cel reklamowy Wyślij Wiadomość. Wszystkie inne opcje były znacznie mniej efektywne i był to przepalany budzet reklamowy. Aktualnie cel Wyślij Wiadomość na Facebooku jest idealny w przypadku łączenia reklam czatbotów z reklamą na Facebooku. Nie marnuj czasów na testy. Pierwsze pieniądze wykorzystaj korzystając z tego celu, a przyniesie to najtańsze Leady.

Kiedy już wiedzieliśmy co przynosi największe rezultaty zajęliśmy się testami w kreacji reklamowej. Testowaliśmy różne grafiki i różne grupy odbiorców. 

WAŻNE WSKAZÓWKI !

  1. Optymalizuj i powtarzaj

    Quiz można wykorzystywać wielokrotnie w ciągu roku zmieniając kilka drobnych szczegółów, aby zapewnić stały dopływ leadów. Dodatkowo ciągle można go optymalizować wprowadzając drobne poprawki. Pierwszą kampanie, którą prowadziłem na terenie Gdańska zaczynałem z 7 pytaniami i z ręcznym dopisaniem adresu, gdzie klient może się udać po odbiór nagrody, zanim handlowiec nawiąże kontakt i zaprosi klienta na miejsce. W przypadku kolejnych kampanii, które realizowałem na terenie Stalowej Woli w klubie Świat Formy dokonałem pewnych poprawek. Każda osoba, która ukończyła Quiz otrzymywała pod przyciskiem dostęp do Google Maps ze wskazaniem na mapie, gdzie znajduje się siłownia. Całość robiła o tyle niesamowite wrażenie, że oprócz mapy widniał numer telefonu podany w wizytówkach Googla, dzięki czemu klient nie musiał czekać na reakcje ze strony personelu tylko od razu mógł dojechać na miejsce lub zadzwonić jednym kliknięciem na swoim telefonie. 

  2. Każdy etap lejka jest bardzo ważny

    Przy budowaniu lejka każdy etap ma ogromne znaczenie. Nawet idealnie stworzony czatbot w połączeniu z piękną kreacją reklamową nie przyniesie żadnych sensownych efektów jeśli po zdobyciu danych kontaktowych recepcja lub handlowiec nie dołoży wszelkich starań, aby pozyskany kontakt nie zamienił się w osobę, która przyjdzie do klubu i wykorzysta swoją nagrodę. Następnym krokiem będzie wspaniała obsługa ze strony trenerów pracujących w klubie. Muszą oni być uśmiechnięci, pełni pozytywnej energii i poprowadzić dla naszych klientów świetny trening dopasowany do możliwości osoby, aby z przyjemnością zapisała się na zajęcia na stałe.

  3.  Integracje i Automatyzacje

    Budując czatbota wykorzystaj maksymalny potencjał z integracji i narzędzi, który oferuje.

    Twórz grupy niestandardowych odbiorców, którzy wykonają konkretne akcje w naszym quizie. Świetnym przykładem będzie dodanie do grupy osób, które rozwiązały cały Quiz i zostawiły do siebie numer telefonu. Dzięki temu możemy tworzyć grupy lookalike, czyli osób najbardziej podobnych do naszych klientów. 

    Twórz rozmaite integracje z pomocą narzędzi takich jak zapier lub integromat. Świetnym rozwiązaniem może okazać się tworzenie grup odbiorców w Smsapi, aby przypominać się za pomocą Smsów. Dodatkowo nasz Quiz możemy rozbudować o sekwencje, która będzie pozyskiwała adresy email od naszych klientów w taki sam sposób jaki pozyskiwaliśmy kontakt telefoniczny. Aby pozyskać adres email od klienta warto jest dać mu np. Przykładowy plan treningowy lub ebook dotyczący zdrowego odżywiania. Im więcej danych mamy o naszych klientach tym łatwiej będzie im coś sprzedać. Lejek możemy wzbogacać o wszelkiego rodzaju automatyzacje jak np. Wysyłanie automatycznych życzeń z kodami rabatowymi i informowanie o najważniejszych promocjach w klubie.

 

Podczas tworzenia bota pamiętaj o integracji całego procesu z Google Sheets. Jest to bardzo ważne. Jeżeli to Case Study czytasz jako osoba, która zajmuje się zawodowo prowadzeniem kampanii reklamowych tak jak ja to musisz wiedzieć, że od strony klienta personel nie zawsze jest dobrze wyszkolony technicznie w narzędziach marketingu internetowego, dlatego bardzo ważne jest aby jak najbardziej ułatwić recepcji zadanie i przesyłać wszystkie dane do zbiorczego pliku w Google Sheets. Załóż nowy adres gmail do którego będziesz mieć dostęp ty i Twój klient, a następnie stwórz plik i nazwij go „ Kontakty Kampania Reklamowa” i zintegruj Twojego czatbota, aby poprawnie przesyłał dane do tego pliku. Mój czatbot wysyła do pliku takie dane jak :

  • Imię
  • Nazwisko
  • Czas Ostatniej Interakcji
  • Numer telefonu
  • Adres Email

Integracje dokonuje na 2 etapach ponieważ część osób dołączy do quizu, ale zabraknie im śmiałości i pewności, aby zostawić numer telefonu. A naszym zadaniem jest zgromadzić jak najwięcej danych, więc wysyłam te dane do recepcji zanim osoba zostana poproszona o numer, oraz po tym jak ten numer zostawi. Dzięki temu recepcja otrzymuje piękną tabelkę taką samą jak w Excelu, gdzie może ręcznie dopisywać z kim rozmawiała poprzez messenger, a do kogo zadzwoniła, oraz co powiedział klient. 

Szkolenie dla Personelu

Szkolenie dla personelu. Każdy klub fitness różni się od siebie ilością personelu i kwalifikacjami. Duże kluby fitness mają osobne działy handlowe, które mają duże doświadczenie w pracy z klientem. Osobnych pracowników odpowiedzialnych za reklamy i recepcje, która zajmuje się codziennym kontaktem. W mniejszych klubach wszystkim zajmują się zazwyczaj niezawodne i zawsze uśmiechnięte Panie z recepcji. W przypadku klubu Świat Formy ze Stalowej Woli zanim zacząłem jakiekolwiek działania reklamowe musiałem wdrożyć personel jak działa system i jaką rolę w tym wszystkim ma odegrać recepcja i trenerzy. Dokładnie pokazałem jak pracować z plikiem w Google Sheets, jak nawiązywać rozmowy za pomocą Manychat i dałem dokładne wytyczne jak należy rozmawiać z klientem, aby chętnie odwiedził nasz klub po odbiór bezpłatnych wejściówek. Ważnym czynnikiem będzie tu ograniczony czas, który będzie silnym triggerem do przyjścia. Jeżeli damy klientowi 7-10 dni na wykorzystanie nagrody + umówimy go na konkretny dzień tygodnia i konkretną godzinę pod pretekstem przepełnienia klubu w określonych godzinach uzyskamy dużo większą konwersje na kluczowym etapie lejka, gdzie klient poznaje klub i jest duża szansa, że kupi karnet.

Kalkulator Zapotrzebowania Kalorycznego LEAD MAGNET 2

Podczas tworzenia lejków marketingowych zawsze staram się budować kilka różnych alternatyw pozyskiwania kontaktów, aby klub mógł przez cały rok stale pozyskiwać bazę swoich odbiorców. Posiadając stały dopływ Leadów nie musimy się martwić o brak klientów. Kolejnym fantastycznym pomysłem na zdobywanie danych jest zaoferowanie skorzystania z bezpłatnego kalkulatora kalorii. Taki kalkulator również tworzę na platformie Messenger, aby zdobywać jak najwięcej danych o potencjalnym kliencie i aby jeszcze bardziej ułatwić pracę działom handlowym, które będą pracować z leadami.

Kalkulator sam analizuje jaką płeć ma nasz klient i uwzględnia to podczas wyliczania szacunkowej puli kalorii. Oprócz tego klient jest proszony o zaznaczenie jak dużą aktywność fizyczną ma w ciągu dnia, jaka jest jego aktualna waga, oraz jaki jest jego sylwetkowy cel. W zależności od parametrów, które wybierze LEAD kalkulator przetwarza te dane i wyświetla wynik. Następnie proponuje bezpłatne konsultacje z trenerem w celu pozyskania danych kontaktowych. Dzięki temu mamy kolejną metodę na dopływ telefonów lub adresów email do naszej bazy.

Jak stworzyć taki kalkulator zamieszczam w specjalnie przygotowanym poradniku WIDEO.

Jak pozyskiwać Klientów Wideo 2

Qr Kody LEAD MAGNET 3

QR kody to fantastyczne rozwiązanie na dosprzedaż dodatkowych produktów i usług dla stałych klientów i rewelacyjna strategia mierzenia działań offline poza klubem. Niech absolutnie każdy twój baner, ulotka posiada inny kod QR. Dzięki czemu zmierzysz perfekcyjnie rezultaty Twoich promocji. Stwórz osobny kod QR na Event sportowy, gdzie Twój klub jest partnerem, stwórz osobny QR dla partnerów afiliacyjnych, osobny na ulotki klubowe. Stworzenie takiego kodu i odpowiedniej sekwencji jest niezwykle proste, a pozwoli nam jeszcze precyzyjniej mierzyć środki wydawane na reklamę. Po zeskanowaniu kodu przeprowadź klienta przez odpowiednią promocję i pozyskuj dane takie jak adresy email czy numer telefonu. Porównaj jakość leadów z działaniami prowadzonymi w kampaniach Facebook Ads, Newsletter i innymi kanałami. Prześledź drogę zakupową klienta. Wdrożenie QR kodów w narzędziu Manychat jest niezwykle proste i efektywne. PORADNIK jak wdrożyć kody QR znajduje się na poniższym Gifie.

Jak sprzedaż wizyty w Kriokomorze bez dodatkowego budżetu?

Jakiego typu posty wdrożyłem, aby dodatkowo zwiększyć sprzedaż innych usług dostępnych w ofercie? Przykładowe posty, których zadaniem było sprzedać wejściówkę do kriokomory po znacznie obniżonej cenie.

PS. Posty tego typu były publikowane w 100% organicznie bez wykorzystania budżetu reklamowego. Aby zwiększyć zasięg sugerowałem klientom, że klub będzie bardzo wdzięczny jeśli udostępnią ten post na swojej tablicy, aby zmaksymalizować efekt i uzyskać bardzo atrakcyjne zasięgi.

PODCAST

Wiem, że przy obecnym trybie życia nie każdy dysponuje odpowiednim zasobem czasu na konsumowanie pełnego case study w formie tekstowej i WIDEO dlatego specjalnie z myślą o Tobie przygotowałem PODCAST, który nie jest odzwierciedleniem artykułu w stosunku 1:1, a raczej dodatkową wartościową treścią w której przedstawiam sposoby obliczenia wydatków na różne kanały pozyskiwania klientów w różnych kanałach marketingowych.

PODSUMOWANIE

Kluby fitness potrzebują stałego dopływu świeżych leadów od osób z okolicy. Jeżeli nasz budżet reklamowy jest ograniczony to zalecam w pierwszym etapie skupić się na osobach zainteresowanych aktywnością fizyczną, sportem, siłownią i aktywnym klubowiczom konkurencji, a w dalszym etapie gdy budżet reklamowy jest większy zalecam pozyskiwanie kontaktów od wszystkich osób znajdujących się w konkretnej lokalizacji klubu. Dzięki temu możemy te osoby edukować w zakresie zdrowia i treningu. Aż w pewnym momencie zdecydują się odwiedzić naszą siłownię, by zadbać o siebie. W klubach fitness ogromną rolę odgrywają produkty poboczne na których możemy dodatkowo zasilić budżet klubowy. Sprzedaż wejściówek na zajęcia grupowe, sprzedaż wody, suplementów, napojów, batoników, kawy, czy nawet akcesoriów typu plecak. 

Oprócz tego warto jest popracować ze stałymi klientami nad powiększeniem pakietu. Regularnie monitorujmy nasz system CRM. Jeżeli osoba chodzi tylko na siłownię zadbajmy o odpowiednią zachętę, aby powiększyła karnet o możliwość uczęszczania na aerobik, czy zajęcia sztuk walki. Jeżeli do klubu przychodzą dzieci to należy przeprowadzić kampanie, która da odpowiednią zniżkę na pakiet rodzinny. Dziecko przyjdzie na zajęcia grupowe, a w tym czasie rodzic skorzysta z siłowni. Nie zapominajmy o dosprzedaży, ponieważ w wielu przypadkach może ona stanowić znaczący % dochodu klubu.

Jeżeli masz jakieś pytania dotyczące konfiguracji kampanii dla klubów fitness lub mogę Ci w czymś pomóc zapraszam do kontaktu, a z przyjemnością powiem Ci jak zwiększyć sprzedaż w Twoim biznesie.

Przeczytaj również inne wpisy: 

Oddaj Głos